Olivier Faugère, I2 Technologies : "Les places de marché privées explosent !"

Créée en 1988 aux Etats-Unis, I2 Technologies a réussi depuis à se hisser au premier plan des fournisseurs de solutions pour le commerce électronique b-to-b avec notamment sa plate-forme Tradematrix. Grâce à cet ensemble de logiciels permettant de construire des places de marché dotées de nombreuses fonctions, en particulier dans le domaine de la gestion de la chaîne logistique, l'éditeur s'est donné comme objectif de permettre aux entreprises de réaliser 50 milliards de dollars d'économies sur leurs achats d'ici 2005.
I2 Technologies, qui emploie aujourd'hui près de 5 000 personnes dans le monde, est également associé à IBM et Ariba au sein de l'Alliance. Afin de développer ces sujets dans nos colonnes, son directeur des alliances pour l'Europe Olivier Faugère répond à nos questions, accompagné de Michael - Mike - Ellis, directeur du développement corporate d'I2 au niveau mondial.


JDNet Solutions : quel est le climat de l'Alliance avec Ariba et IBM vu du côté I2 ? Allez-vous renforcer le nombre de projets communs ?
I2 Technologies : Certainement. L'Alliance est stratégique pour les 3 entreprises. Il y a un mois environ, nous avons étendu notre partenariat sur les plans technologique et marketing. Nous fournissons ensemble des solutions et des stratégies pour les places de marché, et l'un des facteurs de succès est la coopération renforcée entre les trois sociétés. Notre relation se montre très efficace car nous fournissons de véritables solutions et services à nos clients.

Y a-t-il des projets communs en cours impliquant en particulier de grandes entreprises françaises ?
Nous avons engagé des discussions avec Ariba et IBM, et comme il s'agit d'accords confidentiels, nous ne pouvons pas encore donner le nom des places de marché.
Il s'agit en particulier de projets avec des compagnies aériennes ou dans le secteur de l'industrie automobile. Au total, nous avons de 15 à 20 projets en Europe entre I2 et Ariba, mais pas nécessairement avec IBM. Nous travaillons parfois aussi avec PriceWaterhouseCoopers ou Andersen Consulting.

Quels sont les derniers partenariats signés par I2 ?
Il y a quelques semaines, nous avons signé avec Broadvision sur le segment de la gestion client vis à vis des entreprises et des places de marché. Notre objectif est de fournir une solution commune en incluant les fonctions CRM de I2 avec la gestion et la personnalisation de contenus web apportée par Broadvision.
Ensemble, nous apportons des technologies de pointe pour le commerce électronique. L'accord prévoit également la possibilité pour I2 de revendre la solution One-to-One de Broadvision et pour ce dernier de revendre les plates-formes Tradematrix d'I2.

Pourquoi personnaliser le b-to-b ?
L'objectif est de fournir les meilleurs profils et caractéristiques aux entreprises qui apprennent à connaître leurs clients et leurs fournisseurs dans l'optique de mener des transactions viables et efficaces. Nous agrégeons l'analyse de l'information apportée par le client avec son comportement sur le site web afin de réagir plus vite selon ses préférences.

Allez-vous annoncer bientôt d'autres partenariats ?
Oui. Nous avons lancé notre programme New Economy grâce auquel nous pouvons accompagner les entreprises dans la constitution de nouveaux modèles d'affaires. En ce moment, nous discutons avec plusieurs partenaires comme Bell ou McKinsey et des capitaux risqueurs, et nous allons signer beaucoup d'accords pour supporter ce nouveau programme.

Tradematrix n'est-elle pas une solution orientée Sell-Side ? Quelle sont les problématiques associées ?
I2 propose des outils parfois pour la vente, parfois pour les achats, mais aussi pour la facturation, la logistique, l'e-sourcing et dans des domaines pointus comme la collaboration entre des designers.
En fait, nous fournissons une plate-forme globale. Du côté de la gestion de la relation client, nous avons notamment racheté Aspect qui s'intègre pleinement avec Tradematrix.

Etes-vous intéressés par le développement d'outils décisionnels ?
Dans le cadre de notre stratégie générale, nous sommes numéro 1 avec notre plate-forme ouverte pour les places de marché et les entreprises qui veulent mener des affaires avantageuses. Beaucoup d'entreprises fournissent des solutions spécialisées dans la business intelligence ou le décisionnel. Ces entreprises peuvent choisir de s'interfacer avec nous, mais nous pouvons aussi construire des accords dans ce domaine.

Quelles technologies employez-vous pour vous interfacer avec d'autres applications ?
Nous fournissons avec Tradematrix des technologies API et des connecteurs qui couvrent la plupart des principales solutions du marché. D'autres éditeurs spécialisés dans le middleware, comme CrossWorld ou STC qui a changé son nom en SeeBeyond, développent des API spécifiques.

Allez-vous proposer des solutions pour des entreprises de taille moins importante, comme des distributeurs spécialisés ?
Actuellement, notre stratégie avec Tradematrix Network est de fournir à toutes les entreprises une solution de place de marché. Aujourd'hui, beaucoup de places de marché sont développées pour des grossistes et des distributeurs. Dans ce sens, nous allons fournir des solutions packagées avec des niveaux de fonctionnalités adaptés aux besoins de l'entreprise. Nous avons d'ailleurs déjà sorti Tradematrix Pronto qui est la première d'une série de solutions spécifiques pour les entreprises de taille moyenne.

Allez-vous conserver les mêmes formes de rémunération (commissions, participation au capital) à l'avenir ?
Nous proposons un système de commissions en fonction de la taille de l'entreprise. Elles peuvent ainsi payer chaque année une somme plus réduite plutôt que d'investir la totalité en une seule fois. Quant à la prise de participation au capital, nous le faisons parfois mais ce n'est pas vraiment notre stratégie, car nous ne voulons pas nous immiscer dans le business des industries.
Nous le pratiquons uniquement lorsque nos partenaires le demandent mais notre business-model ne nous pousse pas à développer cette approche.
D'autre part, en tant que fournisseur d'une plate-forme technique, nous rendons possibles les places de marché mais nous ne sommes pas opérateurs. Dans certaines situations, nous pouvons proposer des capacités d'hébergement, et parfois nous transitons par le biais de partenaires.

Comment voyez-vous évoluer l'e-commerce b-to-b ?
Nous observons que les places de marché privées, qui proposent des fonctions de collaboration entre une entreprise et ses fournisseurs et clients, connaissent une évolution beaucoup plus importante que celles qui sont publiques. L'évolution est aujourd'hui très rapide en one-to-many. Les plates-formes b-to-b d'une seule entreprise ont aussi un accès très contrôlé, à l'opposé des places de marché publiques.

Comment expliquez-vous cette tendance ?
Sur une place de marché publique, les objectifs et les cultures peuvent être très différents selon les entreprises qui participent à sa mise en oeuvre pour en retirer des bénéfices. Avec une place de marché privée, une société peut facilement focaliser sa vision en fonction de ses besoins propres. De plus, il est probablement beaucoup plus facile pour elle de gérer cet environnement.
L'autre raison principale de cette évolution réside dans la volonté des entreprises de garder leurs avantages compétitifs et de ne pas les divulguer trop tôt à la concurrence.
Les places de marché publiques, quant à elles, permettent la mise en place d'une collaboration many-to-many et apportent une visibilité sur les produits et les prix, en plus des services de logistique et de réalisation de la commande. Les entreprises peuvent ainsi optimiser leurs affaires en participant sur une place de marché many-to-many.

Quels enseignements en tirez-vous pour votre offre ?
En général, nous estimons qu'I2 est l'éditeur le mieux positionné pour fournir une plate-forme étendue à la base de la fabrication de toutes les places de marché. Tous les secteurs évoluent très rapidement. Mais concernant les places de marché privées, le potentiel est immédiat pour les clients, et le marché croît à une vitesse exponentielle.

Olivier Faugère, 40 ans, a intégré I2 Technologies en janvier 1999 en tant que directeur du marketing pour l'Europe du Sud, avant d'être nommé directeur Europe des alliances en septembre 2000. De 1997 à 1999, il occupe le poste de senior manager strategy practice au sein du cabinet de conseil Andersen Consulting, et se distingue comme expert de la chaîne logistique et en stratégie opérationnelle. Auparavant, il a notamment été directeur logistique de Quaker France, et directeur des opérations Europe chez General Electric Medical Systems. En 1986, il est sorti major de sa promotion muni d'un diplôme de l'Institut d'administration des entreprises de l'Université d'Aix en Provence.

En tant que senior vice-président Corporate Business Development, Michael Ellis assume la responsabilité des alliances mondiales, des canaux de vente, de l'hébergement et des services ASP, et des relations avec le monde du capital risque pour le compte d'I2 Technologies. Avant d'entrer chez l'éditeur en 1996, il était directeur senior Business Development chez Oracle, en charge du développement des affaires d'Oracle Consulting et Oracle Alliances. Auparavant, il a exercé plusieurs missions de responsabilité en matière de ventes chez le constructeur Apple qui fabrique le Macintosh.