Jean-Pierre Brulard, Intershop : "Montrer un site viable avant de personnaliser.".

Depuis le lancement de sa première version en janvier 2000, la suite marchande Enfinity a glané près de 250 clients en 9 mois dont Bertelsmann, Deutsche Telekom, Time Warner, France Télécom, Carrefour et Péchiney. Editée par l'Allemand Intershop, celle-ci a depuis évolué vers une plate-forme commune pour les transactions b-to-c et b-to-b. Depuis le début de l'année, l'éditeur a doublé son effectif qui dépasse à présent le seuil de 1 000 personnes, dont 40 en France. Son chiffre d'affaires, qui provient à 70 % des ventes d'Enfinity, a presque triplé dans la même période pour atteindre les 92 millions d'Euros à la fin du troisième trimestre 2001. A l'heure où la version 2 d'Enfinity vient d'être mise sur le marché en tant que plate-forme unifiée, le directeur général Europe du Sud d'Intershop nous accorde une interview dans laquelle il revient sur les avantages de son offre et sur sa stratégie en tant qu'éditeur.


JDNet Solutions : b-to-c, b-to-b... quel est votre positionnement ?
Jean-Pierre Brulard : Notre positionnement est très clair : nous sommes éditeur de logiciels applicatifs du côté Sell Side. Ce créneau regroupe seulement trois grands fournisseurs indépendants, qui sont ATG, Broadvision et Intershop. En parallèle existent aussi deux autres acteurs généralistes : IBM et Microsoft.

Quelle est votre définition du "Sell Side" ?
Etre positionné Sell Side signifie que nous sommes tournés vers l'accroissement du CA de nos clients entreprises grâce au média Internet. Notre promesse de vente consiste à améliorer celui-ci d'au moins 10 % par la commercialisation de produits et services sur le Web.

La version 2 de Enfinity permet de vendre en b-to-b et vous êtes désormais alliés avec Commerce One. Pourquoi ce choix ?
Des éditeurs comme Commerce One, I2, Ariba et Oracle sont sur la partie Buy Side avec leurs logiciels d'e-procurement (ou gestion de la fonction ayant trait aux achats de l'entreprise) et leurs plates-formes permettant de construire des places de marché. Lorsque le partenariat a été signé fin août, j'étais encore directeur Europe chez IBM pour la partie e-commerce et je m'occupais de l'Alliance avec I2 et Ariba.
Pour Intershop, il s'agit d'un choix stratégique. Soit nous allions concurrencer ces acteurs et travailler sur des logiciels de place de marché et de gestion des achats, soit nous décidions de signer un partenariat stratégique avec l'un de ces acteurs. Nous avons donc choisi de renforcer notre offre et de nous allier avec Commerce One.

Pourquoi ne pas avoir choisi I2 et Ariba puisque vous travailliez chez IBM ?
IBM édite déjà un outil Sell Side, donc il n'y avait pas de sens pour Intershop de s'allier avec eux. En même temps, notre concurrent Broadvision qui est l'un de leurs partenaires a annoncé qu'il se lançait sur le segment du Buy Side, ce qui à mon sens va mettre en danger l'Alliance.

Surtout qu'en étant alliés avec Commerce One, vous l'êtes aussi avec SAP... ?
Oui, et cela a beaucoup de sens pour nous vis à vis de l'autre alliance. De plus, nous avons notamment su rallier à la nôtre les principaux partenaires en matière de hardware que sont Hewlett-Packard, Sun et Compaq. Aujourd'hui, notre offre Enfinity tourne sans aucun problème sur ces plates-formes et nous avons fondé des centres de compétences techniques en commun. Une fois que l'investissement est réalisé, il est naturel de le prolonger par des accords commerciaux et marketing. N'oublions pas que l'un des buts de l'Alliance entre IBM, I2 et Ariba est aussi de vendre du matériel IBM.

Revenons au b-to-c. Pourquoi avoir lancé Enfinity alors que vous commercialisiez déjà la suite marchande Intershop ?
Enfinity est vendue entre 300 000 et 500 000 Euros tandis qu'Intershop 3 et 4 étaient entre 10 000 et 30 000 francs. Alors pourquoi avoir changé de direction ? Parce que les éditeurs orientés vers la vente de produits en volume représentent aujourd'hui plein de cadavres laminés par Microsoft. Afin d'éviter de subir ce sort, nous avons donc pris la décision technologique de construire le produit Enfinity.

Hormis son caractère unifié, quelles sont les nouveautés de la version 2 ?
Nous avons travaillé dans deux directions différentes. Tout d'abord, nous avons amélioré les performances et la montée en charge de la plate-forme. Ensuite, nous avons développé des interfaces natives avec beaucoup d'autres éditeurs : SAP, Peoplesoft et Oracle Applications côté ERP (progiciels de gestion intégrés), Siebel en matière de CRM (gestion de la relation client), puis Commerce One et Ariba avec leurs plates-formes b-to-b. Nous avons aussi des interfaces natives avec DHL et UPS pour la logistique, et Cybercash qui est un système de paiement en ligne.

En dehors des interfaces natives, comment la solution s'intègre-t-elle à d'autres applications ?
Nous fournissons aussi une plate-forme d'interconnexion qui rend l'intégration plus facile. Pour cela, elle s'appuie sur notre technologie VPM (Virtual Pipeline Manager) qui permet d'encapsuler les composants EJB (Enterprise JavaBeans) entre eux.
Notre corps technologique se base exclusivement sur des standards comme XML, Java et la base de données Oracle 8i. Après, VPM permet de définir des business models pré-organisés. Il s'agit de règles métiers mais pas seulement d'un moteur de règles puisque ce sont des EJB. En tout, la plate-forme Enfinity en intègre près de 120 aujourd'hui, certains dédiés à l'intégration, et d'autres pour de nombreux domaines comme la vente à travers des affiliés, avec ou sans intermédiaires, etc.

Quel est l'intérêt d'avoir développé une solution couvrant à la fois les aspects b-to-c et b-to-b ?
C'est réellement une force du produit. Cela correspond à notre slogan, Sell Anywhere, qui résume le fait de servir nos clients quel que soit leur modèle de vente. Dans les faits, Enfinity accompagne une grande entreprise sur tous ses modèles. Avec une plate-forme technologique unique, celle-ci peut à la fois développer un business additionnel et créer de la valeur ajoutée sur tous ses canaux.
Par exemple, nous avons signé avec Manutan sur 17 pays d'Europe, un important fournisseur de matériels de bureau qui pratique à la fois la vente par catalogue par l'intermédiaire de distributeurs et la vente directe auprès des professionnels. Toutes ses politiques commerciales sont sur son site, et notre plate-forme couvre la panoplie de tous ses canaux.

En parlant de modèles de ventes, quels sont vos principes de tarification ?
Nous sommes éditeur de logiciels avec des modèles ultra-traditionnels. Nous pratiquons un prix de licence au module sans augmentation en fonction du nombre d'utilisateurs ou de la montée en puissance de la plate-forme. Les trois modules que nous vendons sont Enfinity Catalog Server pour gérer la partie catalogue, Transaction Server qui s'occupe des transactions commerciales et s'appuie sur le serveur web PowerTier de Persistence, et l'ensemble formé par les connecteurs natifs.

Votre solution intègre-t-elle une, voire plusieurs méthodes de personnalisation comme Broadvision ? Quels sont vos choix dans ce sens ?
Nous avons un moteur de personnalisation, mais nous avons procédé différemment sans prendre le parti de méthodes proprement dites. Comme nous tenons aux 10 % de CA additionnel que nous faisons gagner à nos clients, nous avons travaillé avec le Boston Consulting Group selon les secteurs d'activité pour savoir quels étaient leurs retours d'investissement possibles sur Internet. Or, dans notre approche vis à vis de notre clientèle, nous renforçons les aspects de conseil. Le one-to-one était à la mode il y a trois ans, mais ce n'est pas lui qui crée la valeur.
En fait, nous nous sommes affranchis de ce type de débats et nous travaillons avec des partenaires en avançant secteur d'activité par secteur d'activité. Nous travaillons sur l'identification de la création de valeur grâce au média de vente Internet. Car avant de se lancer dans la personnalisation, il faut montrer que le site est viable, c'est à dire qu'il gagne de l'argent. Et de plus, lorsque nous avons interrogé nos 250 clients sur nos orientations en matière de complémentarité de notre offre, ils ont répondu en grande majorité qu'ils préféraient la connectivité et la performance.

Quelles sont les autres évolutions prévues pour la prochaine version d'Enfinity ?
Du côté fonctionnel, nous avons racheté la société Subtonic, basée à Berlin, qui a développé une solution de gestion de contenus basée sur Enfinity. Nous sommes en train de l'intégrer en recherche et développement. Enfinity 3, qui devrait être annoncé vers le milieu de l'année, a priori lors d'un événement au CeBit, intègrera en natif toutes les fonctions de gestion de contenus. En d'autres termes, nous allons devenir un compétiteur de Vignette.
Enfin, nous développons aussi la verticalisation avec le BCG, et nous travaillons aussi avec quatre catégories de fournisseurs ASP : les opérateurs de télécommunications et leurs filiales, les acteurs indépendants qui viennent du monde Internet, les outsourcers comme EDS, et les distributeurs de logiciels et de PCs. Mais cette dernière catégorie concerne moins Enfinity.


Ayant quitté son poste de directeur EMEA des logiciels e-commerce chez IBM, Jean-Pierre Brulard a rejoint Intershop depuis quelques mois en tant que directeur général pour l'Europe du Sud. Depuis 1993, il a notamment exercé les fonctions de directeur marketing d'Ingres puis directeur général d'Informix France. Avant de travailler pour ces deux éditeurs de bases de données, il était directeur marketing et commercial chez Syseca, la filiale SSII de Thomson. De 1983 à 1990, il a occupé divers postes de vente et de management chez les constructeurs Unisys et Sun.