Pierre Lombardy, Matra Global Netservices : "La combinaison de services est notre personnalisation."

Le 1er janvier 1997, la start-up Matra Grolier Network reprenait les activités de fournisseur de services Internet à valeur ajoutée du groupe Lagardère. Devenu depuis filiale à 100 % d'EADS, l'hébergeur prévoit de réaliser un chiffre d'affaires de 87 millions de francs pour l'exercice 2000. Employant à l'heure actuelle près de 130 personnes, la société comptait fin 1999 un effectif d'une centaine de salariés pour un CA de 50 millions de francs environ. Sur le marché très vaste des acteurs de l'hébergement, elle se déclare faire partie des rares acteurs à pouvoir assurer les interventions nécessaires au niveau des applications elles-mêmes. MGN, qui signifie depuis peu Matra Global Netservices, a été fondée par son actuel directeur général Pierre Lombardy. Celui-ci vient nous expliquer les raisons de ce changement de dénomination et la stratégie associée, ainsi que le positionnement de son entreprise sur le marché de l'hébergement.


JDNet Solutions : Pourquoi avez-vous abandonné votre dénomination Matra Grolier Network au profit d'une autre ?
Pierre Lombardy : En premier lieu, la raison tient dans la disparition du nom Grolier. Nous avons revendu cette société en avril 2000 à un acquéreur américain, qui a souhaité pouvoir utiliser le nom pour ses propres besoins. De fait, nous avons profité de cette opportunité pour changer de nom. Pour nous, cela correspond à une nouvelle étape de croissance. En quatre années d'existence, nous nous sommes imposés comme l'un des premiers hébergeurs français. Le choix d'un nouveau nom nous ouvre une nouvelle ère de développement.

Parmi les raisons du choix de Global Netservices, y a-t-il une volonté de vous ouvrir à l'international ?
Il s'agit de la seconde composante de notre choix. La première est que, durant l'année 2000, nous avons attiré un certain nombre de clients avec nos services à très forte valeur ajoutée. Et le nombre de contrats de ce type va être de plus en plus important. De nombreux clients font ainsi appel à notre palette de services à valeur ajoutée pour gérer leurs applications, qu'il s'agisse de l'administration d'applications et de bases de données, de conseil en marketing, de recommandations sur la conception de l'application ou d'amélioration des performances des réseaux évolutifs. En fait, nous assurons jusqu'aux développements applicatifs, mais en aval du projet plutôt qu'en amont. Nous avons signé de nombreux partenariats avec des SSII comme Unilog et Steria qui développent le projet, et derrière, nous prenons en charge l'hébergement et l'évolution de l'application.
Quant au deuxième axe sur lequel porte votre question, nous souhaitons être capables d'offrir des solutions déployables sur toute ou partie de l'Europe. Dans ce cadre, nous avons signé des partenariats commerciaux pour échanger des solutions, et notre réflexion comporte l'idée de mariages avec des partenaires européens sur l'année 2001. Or, nous souhaitons rester dans notre métier et nous cherchons des acteurs équivalents plutôt que complémentaires.

Qu'en est-il d'une présence physique avec des bureaux et des centres à travers l'Europe ?
Lorsque je parlais de mariages, j'évoquais des opérations de partenariats capitalistiques, soit par échanges d'actions, soit dans le cadre d'une prise de contrôle par MGN. Nous voulons être présents dans plusieurs pays européens avec des datacenters car j'ai la conviction que l'infogérance e-business suppose à la fois une notion de proximité et des aspects internationaux.

Quels sont les premiers pays auxquels vous comptez vous attaquer ?
Cette question fera l'objet de plusieurs annonces importantes en 2001. Nous avons commencé à travailler dans certains pays comme l'Espagne et l'Allemagne.

Allez-vous proposer une infrastructure répliquée dans vos divers centres, de type "fermes de serveurs" ?
Nous sommes confrontés à des cas de figure assez variés. Parmi nos clients grands comptes, nous en hébergeons certains à l'échelle européenne de façon centralisée à Paris. Dans d'autres cas, l'entreprise nous demande de répliquer la même solution dans différents pays. Et d'autres situations peuvent se présenter. Mais quelles qu'elles soient, notre rôle consiste à produire une vision globale sur l'ensemble des pays.

Le marché de l'hébergement regroupe des acteurs aux activités très différentes. En ce qui vous concerne, peut-on parler d'infogérance applicative ?
Je ne vois pas beaucoup de différence entre les deux termes. Mais le mot "hébergement" ne me plaît pas beaucoup, car il ne rend pas compte de toute la palette de services que nous proposons. De fait, nous qualifions davantage notre activité de gestion d'applications e-business. L'hébergement suggère une connotation de bande passante, et je préfère le terme d'infogérance e-business.
Notre objectif vise à accompagner le client dans l'évolution de ses applications. Si nous ne proposions que de la bande passante, tous les grands comptes pourraient pratiquer l'hébergement en interne et sans notre aide.

Votre offre s'oriente-t-elle davantage vers des packages fonctionnels ou vers du sur-mesure ?
Nous avons quelques formules packagées pour les PMEs sur des plates-formes mutualisées. Notre offre repose sur un véritable catalogue de services et nos prestations sont totalement personnalisées pour nos grands clients. Et nous pouvons travailler avec tous les intermédiaires possibles, car la combinaison de services est notre personnalisation.

Qui sont vos plus proches concurrents : des SSII comme Atos et IBM Global Services ?
Certaines SSII assurent l'infogérance applicative dans un cadre d'informatique traditionnelle et ne disposent pas des compétences liées à l'IP en général. De plus, il n'est pas dans leur nature d'assembler et de combiner des services de natures différentes. Or, la richesse de notre approche tient justement dans cette capacité que nous avons à combiner les différents services que nous proposons.
Atos est toutefois un bon exemple de concurrent. De par son histoire, cette société dispose en effet de tous les ingrédients pour être acteur sur ce marché. IGS est aussi l'un de nos concurrents. En fait, je pense que nous sommes un petit nombre d'acteurs sur le marché à oeuvrer dans le même sens. Au delà des deux que nous avons déjà cités, les autres sont Colt Telecom, Fluxus, Integra et France Télécom.

Passons à un autre sujet. Vous deviez faire évoluer votre centre de 300 m2 à Vélizy vers 5 000 m2. Où en est-ce actuellement ?
En fait, le centre lui-même passe d'abord de 300 à 1 400 m2 dans un premier temps. Mais n'oublions pas que dans la surface que nous exploitions jusqu'à présent, nous avons réalisé 85 millions de francs de CA car notre valeur ajoutée ne traduit pas seulement un nombre de racks. Après, nous aurons des bureaux sur les deux autres étages du bâtiment, avec la possibilité d'ouvrir le moment venu une seconde salle blanche de 1 400 m2. Au final, le nouveau centre ouvrira fin mars ou début avril.

Allez-vous construire un réseau propriétaire en plus de vos accords de peering ?
Nous disposons en effet d'une boucle France Télécom à environ 600 Mbps en sortie de centre pour nous relier aux sept ou huit opérateurs avec qui nous avons des accords de peering. Mais la construction de notre propre réseau ne figure pas dans notre stratégie. A l'occasion de l'ouverture du nouveau centre, nous allons utiliser une deuxième boucle du même ordre que la première. En parallèle, la croissance de la bande passante sera motivée par les applications de streaming qui réclament des débits plus importants.

Quelle est votre politique en matière de qualité de service ?
Il s'agit d'un sujet très vaste. Je considère que la qualité des services que nous délivrons est un facteur différentiel sur des activités comme les nôtres. Nous avons mis en place un plan de progrès, c'est à dire un dispositif de gestion de la qualité, qui vise à fournir aux clients un service conforme à leurs exigences. Dans la tendance actuelle, nous signons de plus en plus de contrats portant sur la qualité de service.

Etendez-vous les SLA (accords sur la qualité de service) sur un plan applicatif ?
Autant il est facile de mesurer les performances de nos infrastructures, ou même d'effectuer des tests de sécurité, autant le plus difficile à mesurer concerne les services applicatifs. Dans ce cadre, nos seuls critères d'engagement s'expriment en terme de réactivité, c'est à dire la mise en place du dispositif dans un délai convenu. Autrement, sur le fonctionnement des applications, nous ne pouvons nous engager que sur la partie qui concerne nos infrastructures. Car sur Internet, nous sommes tributaires de l'extérieur.

Les engagements avec pénalités sont-ils le seul moyen de répondre à la garantie exigée par les entreprises ?
Le côté stratégique des applications qui nous sont confiées amène les entreprises à être de plus demandeuses en matière de qualité de service, car tout dysfonctionnement les engage vis-à-vis de leurs propres clients.
Bien sûr, nous proposons des engagements assortis de pénalités, mais nous allons y associer des notions d'assurance dans certains cas. J'ai d'ailleurs passé mon après-midi d'hier avec des assureurs. Dans notre palette de services, l'assurance sera très appréciée des clients.

Vous êtes également connus pour votre activité d'hébergement de grands intranets. Comment voyez-vous évoluer ces applications ?
Nous avons effectivement dans notre portefeuille de clients une forte expérience des intranets et des extranets, en particulier dans le domaine des communautés virtuelles professionnelles. Dans ce contexte, nous sommes probablement le plus important hébergeur d'applications Lotus en France.
Les premières générations d'intranets ont démarré de façon classique avec des annuaires et des messageries. Depuis, les applications se sont orientées vers la diffusion d'informations. Aujourd'hui, nous voyons passer des caps avec l'arrivée d'applications métier, qu'elles soient financières, commerciales ou même génériques comme la gestion des notes de frais. A présent, l'entreprise organise son système d'information autour d'intranet, et cela pose une seule contrainte pour nous : être capables d'offrir du web-to-host pour permettre aux entreprises d'aller chercher des données dans leurs systèmes centraux car un système d'information ne se refait pas du jour au lendemain.

En janvier, Matra ambitionnait avec Net.Community de tirer 30 % de son CA 2000 des services de communauté. Avez-vous atteint cet objectif ?
Je ne pense pas que Net.Community représente aujourd'hui 30 % de notre chiffre d'affaires. Nous avons développé de nombreuses applications sur ces outils, comme l'intranet des médecins. Je n'ai aucune déception par rapport à cette offre qui nous a permis de rencontrer un certain nombre de succès.

Quelles sont les autres évolutions prévues pour votre offre ?
Toute notre stratégie repose sur le mariage entre notre catalogue de services que nous essayons d'industrialiser, et notre approche combinatoire. Nous nous orientons donc vers les grands comptes plutôt que les PMEs, sauf si celles-ci veulent réaliser une grosse application Internet.
Notre catalogue de services devrait se renforcer dans les domaines de la sécurité, de l'administration et vers des catégories nouvelles. Le tout est d'assembler les bons services pour une prestation personnalisée.


Avant de lancer Matra Grolier Network en janvier 1997, son directeur général Pierre Lombardy était depuis 1994 directeur associé de la SSII Sigo Conseil. Auparavant, il exerce la fonction de directeur de réseau commercial et de la ligne de produits "automates bancaires et terminaux points de vente" chez Bull. Dans ce cadre, il dirige à partir de janvier 1991 deux unités regroupant 450 personnes. Diplômé d'HEC en 1971, il débute sa carrière en tant qu'analyste à la direction informatique de la BNP avant de rejoindre un an plus tard la soci&e