"L'ASP n'est pas une fin en soi mais juste un moyen de nouer des relations durables avec les clients"

Fondé il y a un an, Business at Work s'inscrit dans la catégorie des ASP verticaux. Sa cible ? Les sociétés de services. Sur les 20 millions de francs levés, 10 ont été consacrés à la plate-forme conçue autour de l'offre de Peoplesoft. Un "socle technique" qui, dixit Frédéric Garnier, président du directoire, représente avant tout un moyen de devenir l'interlocuteur privilégié de ces entreprises. A l'instar d'autres prestataires qui visent les toutes petites entreprises, Business at Work mise sur un argumentaire métier et non technique.


JDNet Solutions : A l'heure où de nouveaux prestataires ASP semblent éclore chaque semaine, comment entendez-vous faire la différence ?
Frédéric Garnier : Je crois qu'il existe trois grandes catégories d'ASP : les ASP technologiques dont le seul service consiste à proposer un accès en ligne à des applications diverses : les ASP horizontaux qui travaillent sur des axes comme la gestion des notes de frais, de la relation client, ou encore la gestion de la paye ; et puis, les ASP verticaux, catégorie dans laquelle nous nous classons, dont l'approche est beacoup plus métier que technologique.


Quel univers métier ciblez-vous ?
Très précisément celui des sociétés de services qui compte jusqu'à 1500 salariés. De grosses PME donc. Nous leur proposons une plate-forme de gestion intégrée accessible en mode ASP pour la gestion des projets, des contrats, de la facturation, du contrôle financier, etc. Il faut savoir que ces sociétés sont généralement assez jeunes, que leurs effectifs doublent en moyenne tous les quatre ans et qu'elles n'ont pas toujours pris le temps de travailler sur l'adéquation entre leur structure et leur système d'information. Ce que nous proposons, ce n'est donc pas seulement des applications en mode ASP. Pour nous, l'ASP n'est pas une fin en soi mais juste un mode de distribution. Notre valeur ajoutée vient donc aussi du conseil que nous apportons dans la gestion du changement.


L'ASP, c'est un peu votre cheval de Troie pour entrer dans les entreprises...
Notre plate-forme ASP représente le socle technique qui nous permet de nous installer durablement chez les clients. Nous n'avons pas ensuite à nous lancer dans une démarche de commercialisation pour chaque nouvelle prestation de conseil dont nos clients seront demandeurs. En quelque sorte, nous devenons pour nos clients des interlocuteurs de confiance comme peuvent l'être les experts-comptables pour les toutes petites entreprises. N'oublions pas que la vraie question de l'outsourcing ce n'est pas seulement "comment mettre en oeuvre ?" mais aussi "comment accompagner l'évolution des besoins des clients ?". Avant de vendre un outil technique, ce que nous commercialisons c'est une prestation complète pour aider les sociétés de services à mieux vivre le changement perpétuel.


Vous avez retenu Peoplesoft pour élaborer votre plate-forme. Il existe pourtant des logiciels plus spécialisés dans le domaine du PSA (Professionnal Services Application, progiciels destinés à la gestion des services) ?
C'est vrai qu'il existe des spécialistes du PSA comme Augeo ou encore Changepoint. Nous aurions pu aussi développer notre propre solution. Plusieurs critères ont guidé notre choix : il nous fallait des technologies pérennes, bien "web-isées" et faciles à maintenir. Surtout, nous avons cherché une solution avant tout centrée sur la gestion opérationnelle des projets. Peoplesoft (V8.0, ndlr) satisfait ses critères et offre une solution de bout en bout. Sur cette infrastructure, nous avons conçu un meta-modèle de gestion le plus proche possible de l'opérationnel.


Qui sont vos partenaires pour l'hébergement et l'intégration ?
Nous avons signé des accords importants avec la division e-Hosting d'IBM Global Services pour l'hébergement et avec AT&T pour l'intégration et la gestion de la plate-forme.


Quel est votre modèle tarifaire et comment vos revenus vont-ils se répartir ?
Nous proposons des contrats sur trois ans. Si un client prend toute la couverture fonctionnelle de notre plate-forme, le prix oscille entre 80 et 150 euros par mois et par utilisateurs. Je pense que 60 à 70% de nos revenus devraient venir de ces contrats, le reste étant généré par le conseil et l'accompagnement.



Avant de se lancer dans la création de Business, Frédéric Garnier a travaillé pour la division Global Outsourcing d'IBM Global Services. Il s'est notamment occupé de grands comptes comme les Galeries Lafayette.