Pour Dell, 2001 aura été une année plutôt exceptionnelle. Le fabricant de PC a gagné des parts de marché très conséquentes sur plusieurs de ses concurrents parmi lesquels IBM, et l'infortuné Gateway amené à se retirer d'Europe en raison de pertes imposantes. Suite à la publication de ses résultats, nombre d'analystes ont noté à propos de Dell que sa politique de prix agressive et son modèle de vente directe avaient probablement eu de fortes incidences positives sur ses ventes en 2001. Par ailleurs, certains ont souligné plus récemment le fait que la fusion HP/Compaq, deux de ses concurrents, aurait aussi bénéficié au constructeur. Le bénéfice se serait poursuivi au premier trimestre 2002, puisqu'à la fin de semaine dernière le constructeur a déclaré qu'il s'attendait finalement à un chiffre plus élevé que prévu sur la période, soit environ 7,9 milliards de dollars.

En attendant, Gartner Group a publié le 2 avril un rapport (payant) incitant les clients de Dell à ne pas se laisser distraire par les cadeaux et remises offerts par le géant. Vendu 95 dollars par le cabinet d'analystes dans sa ligne de produits "Best Practices & Case Studies", le document est intitulé "Dell Purchase Contracts : Prepare to Negociate" (contrats de vente Dell: préparez-vous à négocier). Un titre évocateur qui contraste nettement avec l'image de briseur de prix du fabricant d'ordinateurs. Selon les auteurs du rapport, les pratiques commerciales du fabricant recèleraient donc des coûts cachés. En particulier, les entreprises désirant faire évoluer tout ou partie de leur parc matériel de postes clients, et qui décrochent des prix de gros, devraient prendre garde à la politique contractuelle de Dell. Les avantages immédiats procurés par les différences tarifaires avec les offres des concurrents pourraient fondre comme neige au soleil si l'on signe le contrat standard sans s'intéresser à certaines clauses.

Prévoir la modification d'une série de clauses
Parmi ces clauses, la possibilité pour le constructeur de modifier la configuration des PC, ainsi que leurs prix et les composantes de services en relation, sans préavis. D'après les analystes, les exemples de ces pratiques ne sont pas aussi rares qu'on pourrait le croire, car les tarifs de Dell sont très fluctuants, dépendant eux-mêmes de la cote de certains composants sur le marché. Par rapport à la fin de l'année dernière, si les PC du fabricant sont plus chers, c'est aussi du fait de la remontée des prix de la mémoire vive (RAM). Or, ceci ne présente pas seulement un impact à l'acquisition, mais aussi en phase de maintenance.

Selon Gartner, l'entreprise se doit donc de prendre à l'avance la mesure des risques. Mais aussi de négocier les clauses incriminées avec Dell, en particulier sur les aspects liés aux préavis et à la durée de la maintenance. A défaut d'effectuer cette démarche, la maîtrise des coûts paraît incertaine. Et le cabinet d'analystes de fournir, dans son rapport de bonnes pratiques, une série de tournures à faire figurer dans un contrat type avec le constructeur. A priori, ce dernier n'y serait pas opposé, ayant même déclaré à des médias américains par la voix d'un porte-parole que tout ce qui rendrait les clients plus avisés quant à leur relation avec Dell était un plus. Tant mieux pour les clients. Mais comme le rappellent des analystes aussi bien chez Gartner que dans d'autres cabinets, la négociation avec le fabricant n'est pas aisée, car celui-ci y est particulièrement rompu. C'est pourquoi, en la matière, il faudra affûter ses arguments.