La règle est généralement
la suivante : après une fusion, un groupe
voit reculer ses parts de marché à court
terme. Rares sont les entreprises qui ont réussi
à faire mentir cette tendance historique, et HP
ne réussira pas ce tour de force. Jim Milton, un
haut gradé de HP USA concède dans une interview
à News.com que : "[l'entreprise] a perdu
des contrats, sans aucun doute, en raison des incertitudes
liées à la fusion".
Les chiffres parlent mieux
que les mots : sur le deuxième trimestre
2002, HP est le fabriquant qui recule le plus sur le
marché des serveurs mondial - avec 9 %
de contraction selon le Gartner. Idem pour le marché
des PC : HP chute de façon spectaculaire
avec un recul de 16 %. En France, le bond
en arrière sur ce même marché est
très spectaculaire - 34 % de recul -
mais HP sauve l'honneur en reculant un peu moins qu'IBM
dans l'hexagone.
Préparation
minutieuse
Pas
de quoi pavoiser, mais pas non plus de quoi tirer la
sonnette d'alarme. Une fusion est toujours un moment
délicat : deux gammes de produits se télescopent,
et deux cultures d'entreprise se rencontrent -
avec parfois de bien mauvaises surprises à la
clé. Dans le cas présent, la fusion a
été longuement préparée,
et les objectifs de chaque division ont été
fixés à l'avance. Et pour cause :
HP a eu tout le temps de travailler sur le dossier pendant
que la justice arbitrait le litige qui a failli faire
capoter la fusion.
Et le résultat est
là : quatre mois après le verdict
salvateur, tous les employés ont depuis longtemps
reçu leur roadmap pour les nouvelles gammes.
Les commerciaux se sont vu attribuer de nouveaux objectifs,
et la ligne d'horizon du groupe a été
fermement dessinée à grand coups de réunions
d'information. Les
équipes de HP donc n'ont pas ressenti de flottement.
Les
clients ont-ils mordu ?
Quid
des clients ? Tout a été fait pour
les rassurer au plus vite : le jour même
de la fusion, certains commerciaux américains
étaient déjà sur le terrain, expliquant
à leurs interlocuteurs la nature du nouveau groupe,
et les changements
dans la gamme. Par ailleurs, les fidèles
de HP ou de Compaq restent suivis par leurs commerciaux
habituels : seuls les nouveaux clients sont démarchés
par une nouvelle équipe commerciale unifiée.
Pourtant, Jim Milton reconnait
que l'inquiétude a prévalu chez les clients.
C'est même selon lui la raison principale qui explique
les mauvais résultats du groupe sur le deuxième
trimestre. Milton promet pourtant que la tendance s'est
inversée au cours des mois suivants, et que les
nouveaux clients compensent désormais la perte
de certains comptes. Doit-on en conclure, comme le dit
Milton, que chez HP 1 + 1 = 2 ?
Réponse ces jours-ci, avec les premiers résultats
du groupe.
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