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HP/Compaq : la fusion prend forme
Les parts de marché d'HP chutent dans tous les domaines. Mais la fusion semble être menée intelligemment, et le cadran pourrait revenir dans le vert rapidement. (Mercredi 28 août 2002)
     
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La règle est généralement la suivante : après une fusion, un groupe voit reculer ses parts de marché à court terme. Rares sont les entreprises qui ont réussi à faire mentir cette tendance historique, et HP ne réussira pas ce tour de force. Jim Milton, un haut gradé de HP USA concède dans une interview à News.com que : "[l'entreprise] a perdu des contrats, sans aucun doute, en raison des incertitudes liées à la fusion".

Les chiffres parlent mieux que les mots : sur le deuxième trimestre 2002, HP est le fabriquant qui recule le plus sur le marché des serveurs mondial - avec 9 % de contraction selon le Gartner. Idem pour le marché des PC : HP chute de façon spectaculaire avec un recul de 16 %. En France, le bond en arrière sur ce même marché est très spectaculaire - 34 % de recul - mais HP sauve l'honneur en reculant un peu moins qu'IBM dans l'hexagone.

Préparation minutieuse
Pas de quoi pavoiser, mais pas non plus de quoi tirer la sonnette d'alarme. Une fusion est toujours un moment délicat : deux gammes de produits se télescopent, et deux cultures d'entreprise se rencontrent - avec parfois de bien mauvaises surprises à la clé. Dans le cas présent, la fusion a été longuement préparée, et les objectifs de chaque division ont été fixés à l'avance. Et pour cause : HP a eu tout le temps de travailler sur le dossier pendant que la justice arbitrait le litige qui a failli faire capoter la fusion.

Et le résultat est là : quatre mois après le verdict salvateur, tous les employés ont depuis longtemps reçu leur roadmap pour les nouvelles gammes. Les commerciaux se sont vu attribuer de nouveaux objectifs, et la ligne d'horizon du groupe a été fermement dessinée à grand coups de réunions d'information. Les équipes de HP donc n'ont pas ressenti de flottement.

Les clients ont-ils mordu ?
Quid des clients ? Tout a été fait pour les rassurer au plus vite : le jour même de la fusion, certains commerciaux américains étaient déjà sur le terrain, expliquant à leurs interlocuteurs la nature du nouveau groupe, et les changements dans la gamme. Par ailleurs, les fidèles de HP ou de Compaq restent suivis par leurs commerciaux habituels : seuls les nouveaux clients sont démarchés par une nouvelle équipe commerciale unifiée.

Pourtant, Jim Milton reconnait que l'inquiétude a prévalu chez les clients. C'est même selon lui la raison principale qui explique les mauvais résultats du groupe sur le deuxième trimestre. Milton promet pourtant que la tendance s'est inversée au cours des mois suivants, et que les nouveaux clients compensent désormais la perte de certains comptes. Doit-on en conclure, comme le dit Milton, que chez HP 1 + 1 = 2 ? Réponse ces jours-ci, avec les premiers résultats du groupe.
[Nicolas Six, JDNet]
 
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