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| Management |
| Xerox
équipe ses commerciaux sédentaires d'outils de Proposal
Management |
| Avec Proposal Studio de Jack in the Box, Xerox optimise la gestion de ses propositions commerciales pour sa plate-forme Teleweb. (Jeudi 13 mars 2003) |
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Au sein de sa cellule commerciale
"Teleweb" (comme Téléphonie et
Web), Xerox utilise depuis bientôt un an la solution
de "Proposal Management" de l'éditeur
Jack in the Box, en ASP, pour gérer et déployer
les accords cadres signés avec ses grands comptes.
Résultat : les 18 commerciaux sédentaires
de la cellule ont divisé par trois le temps moyen
de création de leurs propositions - environ 15
minutes - dépassant par la même occasion
leurs objectifs de vente en 2002.
Elaboration
en direct et formats pré-définis
"La négociation
se fait par téléphone et nous construisons
l'offre au fur et à mesure, en fonction des demandes
du client, des accessoires, des options et des pilotes
nécessaires à sa configuration bureautique",
explique Roger Navarro, e-Business et Teleweb Manager
chez Xerox.
Une négociation en direct possible grâce
notamment à une base de données produits
constamment mise à jour qui permet aux commerciaux
d'ajouter au fil de la discussion les produits, leur image
et leurs caractéristiques mais aussi d'obtenir
pour chacun d'entre eux des arguments de vente adaptés
au métier du client.
"Nous voulions des propositions qui aient toutes
le même format, en termes d'identité graphique
notamment, tout en gardant un haut degré de personnalisation",
poursuit Roger Navarro. Une personnalisation qui va jusqu'à
organiser les différents paragraphes de la proposition
en fonction des particularités du secteur d'activité
du client.
Immédiateté,
accélération du cycle de vente et effet
de surprise
"Une fois
la proposition élaborée, nous donnons à
nos clients une URL sur laquelle ils peuvent visualiser
la proposition que nous venons d'élaborer. Cela
permet de la valider avec eux et, de ce fait, accélère
la prise de décision, même si nous travaillons
essentiellement sur des accords cadres, ici, au Teleweb",
ajoute Roger Navarro.
"Autre effet, la surprise, car les clients ne sont
pas habitués à procéder de cette
manière. C'est valorisant et positif pour eux de
traiter de cette manière. C'est également
valorisant pour les commerciaux qui utilisent des outils
de vente novateurs. Ils se sentent moins stressés
par l'envoi des documents et par l'éventuel oubli
d'un élément de la négociation. Ils
se sont appropriés la solution très rapidement,
solution que nous avons d'ailleurs décidé
depuis quelques mois d'inclure dans leur formation. C'est
enfin reposant pour moi car je n'ai pas à aller
chercher les propositions dans les tiroirs, je sais où
en sont mes équipes en temps réel !".
Un
management et des ventes facilités
La gestion des
propositions est en effet facilitée par des indicateurs
de suivi tels que le nombre de propositions effectuées,
leur niveau d'aboutissement, les raisons de leur éventuel
échec, par rapport à quel concurrent, par
secteur d'activité ou par gamme de produits, le
tout pouvant être remonté au service marketing
et consolidé au niveau France ou Europe (150 personnes
l'utilisent au niveau européen).
"Cela permet aussi de légitimer la valeur
ajoutée apportée aux produits" ajoute Roger Navarro,
donc en clair, de vendre mieux et plus, par l'établissement
d'une relation de confiance et de complicité plus
poussée avec le client et par une démonstration
accrue des "plus" produits.
Actuellement, la solution
est également déployée chez douze
concessionnaires Xerox, d'autres suivront en 2003, année
où l'Espagne, l'Italie, l'Allemagne, l'Angletetrre,
le Benelux et les Pays-Bas verront Proposal Studio équiper
leurs forces de vente..
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