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INTERVIEW


Ron Zambonini

President & CEO
Cognos


Créée 1969, Cognos a déjà conquis 15 000 clients dans plus de 60 pays, et emploie 2 500 personnes. La société propose des solutions de Business Intelligence, effectuant des analyses multidimensionnelles sur les données des entreprises. Les résultats permettent d'avoir des vues analytiques de l'entreprise pour faciliter les prises de décision des managers.
Compatibles avec 100 sources Olap et SGBD, les logiciels Cognos s'intègrent à SAP, Oracle Applications, Peoplesoft, etc.
Cognos affiche un CA consolidé de 385,6 millions de dollars pour 2000 - mars 2000 - (résultat avant impôts de 81,7 millions de dollars).
Ron Zambonini, son CEO et président répond, à JDNet Solutions.

Propos recueillis le 19/10/2000 par José DIZ

JDNet Solutions : Cognos se positionne comme un leader de la Business Intelligence, qu'est-ce cela signifie ?
Ron Zambonini : Nous voulons faire en sorte que les décideurs
comprennent leur business et parviennent à comprendre ce qui se passe. Nos solutions apportent de l'intelligence aux données de production et leur permet d'effectuer des analyses. Ces décideurs doivent pouvoir utiliser une solution, sans se préoccuper de la technologie, tout doit être transparent pour eux. C'est ce que nous entendons par Business Intelligence.

Quels ont été les apports du Web pour ces technologies ?
Avec la technologie client-serveur de la dernière décennie, chaque poste devait posséder son propre logiciel client propriétaire. Il fallait donc consacrer beaucoup de du temps en maintenance et en mise à jour sur tous les postes, et gérer les spécificités de chaque type d'ordinateur.
Aujourd'hui, le navigateur Internet simplifie énormément les choses, grâce aux langages HTML et Java. Nous faisons en sorte que rien ne dépende du client. Avec de simples clics, l'utilisateur utilise les ressources des serveurs. Ces derniers sont maintenus de façon centralisée par les techniciens. Cela réduit considérablement les frais de maintenance. De plus, les utilisateurs peuvent se consacrer à leur travail : explorer les données et les visualiser sous différents angles en quelques clics.
Le client/serveur en général était une erreur : trop compliqué, trop technique. Les technologies Web sont simples à écrire et encore plus intuitives à utiliser.
L'objectif étant d'obtenir rapidement une réponse simple et facile à comprendre, le Web et ses interfaces standardisées répondent parfaitement à ces besoins. Mais là encore, il faut rester simple : pas de menus complexes, pas de pages surchargées, pas de liens partout ... plus de sobriété ! Le HTML et le DHTML sont amplement suffisants pour répondre à la plupart des besoins. D'ailleurs nous n'intégrons pas de plug-in ni d'applets clientes vers l'utilisateur final dans nos solutions.
Pour l'année 2000, 99% des commandes de Cognos sont directement liées à des projets Web.

Le rachat de Noticecast est-il le signe d'une modification de votre stratégie ?
Nous misons beaucoup sur les technologies de personnalisation de l'information vers les clients sans fil (assistants numériques et téléphones mobiles). Avec le rachat de Noticecast, éditeur de logiciels de notification d'alertes, nous voulons que les décideurs puissent être informés en temps réel sur l'activité de leur société, où qu'ils se trouvent dans le monde. Nos nouvelles solutions de Business Intelligence intégreront la notification d'événements en direct.
Mais, l'information doit vraiment épauler les décisions. Ainsi, un message du type "une baisse de 5% du CA a été signalée" ne suffit pas. L'aide à la décision doit aller plus loin, et nous pouvons indiquer "En modifiant telle action ou tel paramètre, vous devriez pouvoir gagner 10%". Bien entendu, cela doit se faire dynamiquement.

On reproche souvent leur prix très important aux technologies de Business Intelligence
Le prix de la solution de 5000 dollars par utilisateur pour 50 licences est dégressif. Mais, il faut analyser avant d'acheter. Avec le prospect, nous vérifions la nature du projet et analysons si l'opération est rentable.
Par ailleurs, la licence est acquise pour 99 ans, et une fois pour toutes.
Par exemple, une grande compagnie d'assurances nous a acheté une solution pour 2 millions de dollars. Son retour sur investissement a été de trois mois ! En effet, les réclamations de paiement et les relances, la prospection, etc. ont accéléré les rentrées d'argent de façon très importante. Et je pourrais vous citer de nombreux autres exemples internationaux.
Les achats de licences de nos solutions ne représentent que 52% de notre chiffre d'affaire. Le service (incluant formation et consulting) représente 20%, et le reste est généré par le support. Ben entendu, nous avons des accords avec d'importantes SSII mondiales ou nationales.

Quelles nouvelles politiques de facturation devez-vous mettre en place avec Internet ?
Aujourd'hui, nous devons sans cesse étudier de nouvelles façons de vendre nos solutions. En intranet, nous pouvons facturer en fonction du nombre d'utilisateurs. En environnement extranet et Internet, il semble que le prix en fonction du modèle de serveur et du nombre de processeurs convienne mieux. Quant aux ASP, il faut certainement étudier le partage de revenus (revenue sharing), et un prix basé sur la valeur de l'information (value based pricing).
De nouveaux modèles de pricing vont certainement apparaître.

Quel sont vos avantages sur vos concurrents ?
Nous avons toutes les pièces du puzzle décisionnel et nous nous intégrons avec de nombreuses sources de données et progiciels. Notre technologie Olap est simple à utiliser et très performante. Cet aspect est très important, car les clients demandent des analyse de données de plus en plus fines et veulent une réponse immédiate. Avec les technologies Internet, nous pouvons aujourd'hui répondre pleinement à ses attentes.
Simplicité d'utilisation et rapidité de mise en oeuvre sont nos deux atouts majeurs. Mais nous savons aussi gérer la montée en charge du nombre d'utilisateurs possibles.
Par ailleurs, nous sommes les seuls du marché à être présents dans 65 pays, et à offrir un support local, assuré par des gens du pays. Il est primordial que nos employés comprennent le pays : sa psychologie, les comportements spécifiques, les marchés locaux,...

Quel est votre site Web favori ?
Un de mes sites favoris est pgatour.com, un site vraiment incontournable pour les amateurs de golf. C'est bien fait, simple, très riche en information : un vrai plaisir.
Sinon, celui que j'utilise le pus souvent reste yahoo.com
qui allie simplicité, efficacité, et pertinence.


Ron Zambonini rejoint Cognos en 1989 en tant que vice- président de la recherche et du développement (R&D). Un an plus tard, il est nommé "senior vice president of R&D". En janvier 1993 il a intégré un poste de "president and chief operating officer (COO)". Il occupe la fonction de président et Chief Executive Officer (CEO) depuis septembre 1995.

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