Interview - Ben Wright

Arrivé plus tardivement en France que ses alliés IBM et I2 Technologies, l'américain Ariba, qui ouvre tout juste sa filiale, se définit comme le pionnier des fournisseurs de plates-formes b-to-b depuis 1996. Dès le départ ancré sur la gestion des achats (e-procurement) entre les grands comptes et leurs partenaires, l'éditeur affirme sa "Golden Rule" : leur faire économiser avec ses solutions jusqu'à 300 millions de dollars l'année. Depuis ses premiers clients historiques parmi lesquels Lucent, Visa et Chevron, 425 marques de prestige les ont rejoint ces 5 dernières années. Résultat : une croissance phénoménale de 687 % entre 1999 et 2000. Mais qui est Ariba ? Quelle est sa formule magique pour transformer les affaires en or ?
Nous avons rencontré Ben Wright, son directeur marketing EMEA et vingtième employé arrivé dans la société en avril 1997, qui vient tout expliquer sur les technologies du business-to-business.

Propos recueillis le 20 octobre 2000 par François Morel

JDNet Solutions : Quel est le panorama de vos solutions ?
Ben Wright: Nous avons démarré avec notre progiciel Ariba Buyer pour connecter les entreprises avec leurs fournisseurs. Puis, nous avons lancé notre infrastructure Ariba Commerce Service Network pour apporter nos services à valeur ajoutée à des chaînes logistiques de grande envergure. Cet environnement s'est enrichi progressivement avec Transaction Routing pour assurer des transactions entre des milliers de fournisseurs et de clients connectés à l'aide de technologies hétérogènes, comme XML, l'EDI, l'e-mail, le fax... Puis, nous avons ajouté des modules pour la logistique et les transactions afin de garantir des économies aux entreprises. Aujourd'hui, nous proposons Ariba Marketplace qui réunit tout au sein d'une même place de marché b-to-b.

Quels sont les objectifs de l'alliance avec IBM et I2 ?
Nous avons trois objectifs dans cette alliance. Tout d'abord, il s'agit d'accélérer l'adoption du commerce b2b. Ensuite, nous travaillons avec des partenaires de qualité : IBM qui apporte une technologie de systèmes d'information de haut niveau, et I2 qui apporte d'excellents outils de gestion de la chaîne logistique. Enfin, nous utilisons IBM pour revendre nos produits. Nous formons chez eux des centaines d'ingénieurs et de commerciaux afin qu'ils puissent implémenter nos solutions.

Les multiples partenariats avec d'autres éditeurs "concurrents" font-ils courir des risques à l'alliance ?
Il ne s'agit pas d'un partenariat exclusif. Nous travaillons par exemple aussi avec Hewlett-Packard. Tous ces partenariats expriment la notion de coopétition sur des projets, et non de compétition. Parfois, nous mettons en oeuvre des projets avec nos deux partenaires de l'alliance, parfois avec un seul, et parfois avec d'autres.

Que proposez-vous pour favoriser l'adoption du commerce b-to-b et harmoniser les transactions ?
Tout d'abord, soit les différents fournisseurs et clients se connectent de différentes façons. Auquel cas, notre plate-forme assure les conversions entre les différents standards. Ariba parle XML et convertit en EDI, Fax, e-mail, Biztalk, etc.
Ensuite, nous nous sommes associés avec plus de 40 autres éditeurs dont IBM, I2, Microsoft et SAP sur le standard UDDI (Universal Description Discovery and Integration). Ce standard s'appliquera à toutes les places de marché qui seront construites avec les systèmes de chacun des éditeurs.

D'autres spécifications existent, comme eb-XML. UDDI n'est-il pas un standard de plus en compétition ?
Il existe beaucoup de spécifications XML mais l'UDDI est adopté par la plupart des éditeurs actifs dans l'environnement du b-to-b. L'objectif d'UDDI est d'être global. Il s'agit de la technologie la plus ouverte développée au monde. Elle ne sera pas disponible la semaine prochaine mais cela devrait arriver rapidement.

Quels sont aujourd'hui les projets dans lesquels vous vous êtes engagés avec IBM et I2 ?
Nous travaillons ensemble sur six projets majeurs. Le premier est e2-Open, la place de marché du secteur industriel des hautes technologies avec des acteurs comme Hitachi ou Panasonic qui génèrent ensemble plus de 500 milliards de dollars de revenus. De son côté, Worldwide Retail Exchange regroupe la plupart des sociétés de la grande distribution dont Auchan, Gap, Marks & Spencer qui réalisent à peu près le même volume de transactions. Ensuite, on peut citer Transora pour les biens packagés, la place de marché de Wolkswagen, et Omnex US.

Qu'est-ce qui est le plus intéressant pour un grand compte : disposer de sa propre place de marché ou participer aux transactions sur une marketplace indépendante ?
Les deux. Les très grandes entreprises peuvent à la fois sélectionner leurs fournisseurs sur leur propre place de marché, et profiter des opportunités créées sur les places de marché indépendantes. C'est le cas du géant de la grande distribution américain K-Mart, par exemple.

Quels sont vos modes de rémunération ?
Nous fournissons nos technologies avec des licences et nous prenons un pourcentage sur les revenus générés par les transactions. Ariba Buyer coûte aux alentours de 2 millions de dollars et Ariba Marketplace est à environ 1 million de dollars. Cela nous assure des moyens à court terme, ainsi que des revenus à long terme. Au dernier trimestre, nous avons atteint l'équilibre et nous avons maintenant 400 millions de dollars en banque.

Et quelles sont les raisons de votre succès ?
Cela prouve que nous avons un bon modèle d'affaires (business model). Les acheteurs économisent 10 % de leurs dépenses. Nous regardons leur modèle d'affaires et nous calculons le pourcentage au cas par cas.

IBM a lancé le concept de l'e-XRP, ou l'ERP de l'entreprise étendue qui intègre ses systèmes de gestion internes et externes. Qu'en pensez-vous ?
Nous ne sommes pas éditeur de progiciels de gestion intégrés mais nous vendons des solutions qui se connectent aux ERP. Ce seraient des plates-formes très difficiles à mettre en oeuvre. Je crois que pour les deux années à venir, les deux systèmes resteront séparés.

Certains analystes prédisent l'explosion du marché b-to-b en Europe. Qu'en est-il selon vous ?
En Europe, seulement 2 % des entreprises seraient actuellement connectées à des places de marché. Elles seront 80 % dans les 3 ans à venir, selon une enquête publiée sur le site américain napm.org (National association of purchasing management).

Allez-vous développer des modules pour la configuration d'achats en fonction de règles et de contraintes complexes ?
Notre objectif est de fournir des centaines de services à valeur ajoutée à travers chaque point de la chaîne logistique. Dans ce cadre, nous travaillons notamment sur un composant Design Collaboration qui peut gérer les processus entre des designers, graphistes, etc. situés aux quatre coins du monde.

Allez-vous aussi vous lancer dans les technologies peer-to-peer, ou client/client, comme d'autres acteurs de la collaboration et du b-to-b ?
Le principe même de cette technologie est déjà mis en oeuvre dans des sites d'enchères comme eBay. Avec Ariba Marketplace, nous proposons ces enchères ainsi que des enchères inversées. Il s'agit d'un peer-to-peer mixte à travers le hub central. Cette technologie va apporter la possibilité d'échanger des documents de façon sécurisée et privée.

Quels sont les prochaines composantes qui vont enrichir votre offre ?
Nous allons bientôt proposer Sourcing Services qui permet de dénicher les meilleurs fournisseurs sur un produit. Dans cette optique, nous avons racheté SupplierMarket.com et nous y intégrons notre outil de sourcing. Nous allons aussi continuer d'acquérir des entreprises pour enrichir notre offre de services à valeur ajoutée.

Et les évolutions à venir côté Ariba, notamment en matière de croissance externe ?
De ce côté, notre stratégie se base sur le "Build, buy or partner". Nous allons procéder à quelques acquisitions stratégiques lorsque cela sera nécessaire. Les dernières sont par exemple Tradex qui édite une solution de place de marché, et Trading Dynamics spécialisé dans les enchères. Les personnes que nous récupérons dans le cadre de ces rachats font aussi partie des plus intelligentes dans le domaine des technologies. Or, il est important de bénéficier de sang neuf dans l'entreprise, en recrutant de jeunes gens compétents et agressifs.

Avant de rejoindre Ariba en avril 1997 avec pour mission de créer et de diriger les départements de gestion des lignes de produits et du planning des sorties, Ben Wright a travaillé pendant 7 ans chez Oracle, et auparavant chez Bull. En avril 1999, il quitte son poste de responsabilité des opérations d'Ariba aux Etats-Unis pour devenir son nouveau directeur marketing EMEA, assumant à ce titre l'ensemble des fonctions marketing en collaboration avec l'équipe dirigeante européenne.

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