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JDNet Solutions : Comment les grands progiciels de gestion de contenu comme Broadvision s'adaptent-ils à des clients de plus en plus exigeants sur le retour sur investissement de ces solutions ?
Chris Grejtak: Il est vrai que dans les phases d'avant-vente les moyennes comme les grandes entreprises demandent aujourd'hui beaucoup d'assurance quant au retour sur investissement de notre plate-forme. Nous tentons de les satisfaire en leur fournissant des études de cas. Surtout, nous avons mis au point pour nos partenaires une méthodologie, appelée "Solution Value Proposition", qui comprend un outil pour mesurer son niveau de "e-transformation". Il s'agit en quelque sorte d'identifier les processus, par exemple dans les relations avec les partenaires ou les clients, où une plate-forme comme la nôtre peut se révéler rentable. Nous venons d'achever cet outil qui a été élaboré en nous appuyant sur une quarantaine de références clients.

Les éditeurs qui viennent de la gestion de contenu, comme bien d'autres, se ruent sur la notion de portail. Comment entendez-vous marquer votre différence dans ce paysage très encombré ?
En rappelant que nous faisons du portail depuis cinq ans. Personnaliser du contenu, gérer des sites multiples, intégrer des applications tierces... Tout cela n'est pas foncièrement nouveau pour Broadvision.

Portail et gestion de contenu mis à part, sur quelles applications comptez-vous investir ?

Dossier: gestion de contenu web > Sommaire > Introduction > Cas : Castorama et ATG Dynamo > Cas : Lemoneymag et Vignette > Cas : Le Figaro et Open Market

Nous allons continuer de nous concentrer sur notre Commerce Suite qui regroupe Retail Commerce, Business Commerce et Market Maker, une suite qui couvre donc toute la gestion des transactions pour un détaillant, un site BtoB ou une place de marché. Nous poursuivons aussi le travail amorcé sur des applications plus verticales pour l'e-banking ou encore pour la réservation en ligne de voyages. Nous disposons ainsi d'une solution logicielle totalement intégrée avec le système de réservation Amadeus. Cette application illustre assez bien le niveau de valeur ajouté sur lequel nous voulons nous situer.

Quels sont les acteurs avec qui vous vous sentez aujourd'hui le plus en concurrence ?
Je suis sûr que vous pensez à des éditeurs comme Vignette. Dans la réalité, notre concurrence est bien plus large. Sur un projet de gestion des ressources humaines ou de CRM, nous pouvons par exemple rencontrer Peoplesoft dont l'offre est maintenant bien "webisée" mais aussi un Siebel. Il nous arrive aussi d'être en face à face avec un Intershop sur des projets plus orientés commerce électronique. C'est assez logique dans la mesure où notre plate-forme est assez polyvalente pour soutenir des stratégies différentes. Une polyvalence qui plaît d'ailleurs aux grands comptes.

Cet argument de la polyvalence, de l'avantage concurrentiel du "tout intégré" est aussi utilisé par un ATG que vous devez aussi rencontrer fréquemment... ?
Pas tant que ça. A mes yeux, la plate-forme d'ATG s'apparente plus aujourd'hui à une solution d'infrastructure technique qu'à une solution fonctionnelle.

Comment évolue votre porte-feuille client ?
En arrivant en France, nous avons séduit à la fois des grandes entreprises et des dotcoms, ces dernières représentant environ 20 % de notre activité. Depuis un an, les choses ont pas mal évolué puisque de très grandes entreprises comme Renault, Air France, France Télécom ou encore Lafarge nous ont fait confiance. Aux Etats-Unis nous avons aussi décroché de belles références et notamment American Airlines dont le site génère certains jours jusqu'à cinq millions de dollars de revenus. Dans les mois à venir, nous attendons beaucoup de secteurs comme la finance et les telcos.