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Interviews

Michael Tsifidaris
Vice-président Europe
Intershop

"A l'avenir, les clients voudront des solutions achats et ventes intégrées"
          

Le b-to-all. Sans que ce terme ne soit clairement évoqué par Intershop, il décrit bien le positionnement de son offre. A partir d'une seule plate-forme orientée ventes (sell-side), la suite marchande de l'éditeur allemand se destine aussi bien à être installée sur des sites de commerce électronique grand public, qu'inter-entreprises voire sur des places de marché privées.

En décembre 2000, nous avions interrogé à ce sujet Jean-Pierre Brulard, un ancien d'IBM devenu directeur général d'Intershop, qui nous avait exposé la stratégie de l'éditeur. A présent, le discours a évolué vers d'autres caractéristiques de la solution Enfinity, dont la nouvelle version doit être lancée officiellement ce mois-ci. Explications avec Michael Tsifidaris, un ancien d'IBM également, aujourd'hui vice-président Europe de l'éditeur.

Propos recueillis par François Morel le 09 septembre 2001 .

JDNet Solutions: Quelle est aujourd'hui la proportion de vos clients qui utilisent Enfinity dans des cadres b-to-b et b-to-c ?
Michael Tsifidaris: Nous sommes parvenus sans problème à redéfinir nos solutions pour qu'elles servent les besoins des projets b-to-b. Nous adressons tout le modèle inter-entreprises pour des secteurs comme la grande distribution, la chaîne de fabrication automobile et la pharmacie. Ces derniers temps, plus de 50 % de nos nouveaux clients installent Enfinity dans un contexte b-to-b. Parmi ceux-ci, vous pouvez compter Bosch, Compaq, Motorola, Manutan, PJV et Saint Gobain. Nous leur fournissons des solutions que nous intégrons chez les fournisseurs, les détaillants, et tout le long de la chaîne de valeur. Cette année, nous avons rencontré un intérêt croissant en France pour le commerce électronique b-to-b. Mais nous n'abandonnons pas le b to c. Pour preuve, nous avons remporté le contrat Bertelsmann face à IBM, SAP et Oracle.

Comment répondez-vous aux entreprises qui veulent rationaliser leurs ventes ou encore leurs stocks ?
Les entreprises veulent aujourd'hui optimiser les processus et les coûts. Nous formulons des propositions concrètes en terme de valeur pour toutes nos solutions. Par exemple, dans le domaine de la livraison, nous proposons de réduire les délais de six à une semaine. Nous pouvons aussi calculer facilement le coût des stocks. Nous avons implémenté dans nos solutions tous les cas qui constituent des références pour chaque secteur.

Mais ces propositions, d'autres les font également. Pourquoi les entreprises choisiraient-elles donc votre plate-forme plutôt qu'une autre ?
Nous fournissons une solution réellement de bout en bout. De plus, nous sommes les seuls à fournir des solutions verticalisées complètement packagées pour les secteurs de l'industrie, de la fabrication automobile et de la chimie-pharmacie. Notre proposition est très concrète: nous réduisons les coûts de maintenance ou de possession, mais aussi d'implémentation. Or, les coûts de maintenance sont très élevés lorsque le modèle d'affaires change tous les trimestres, ce qui arrive souvent dans le contexte e-business. Et là, nous estimons que nous pouvons réduire les coûts de possession de 50 à 60 %. Quant aux délais d'implémentation de nos solutions, ils sont au maximum de 4 à 6 mois.

Comment Enfinity s'intègre avec l'existant ? Dans quelle mesure votre solution s'appuie-t-elle sur des standards technologiques ?
Nos interfaces sont certifiées pour Baan, SAP, Oracle et JDEdwards. Cela dit, environ 90 % de nos comptes b-to-b utilisent SAP. Sur le segment e-business, nos connecteurs sont reconnus et éprouvés pour des plates-formes comme Ariba, et Commerce One. Nous travaillons d'ailleurs avec dernier depuis près de deux ans. Pour la gestion de la chaîne logistique, nous pouvons nous intégrer avec I2. De même, pour la gestion de contenus nous sommes capables de collaborer avec une solution comme Vignette. Enfin, sur le versant EAI, nous travaillons avec Tibco, Vitria et webMethods. Côté standards, nous supportons tous les dialectes XML en les implémentant dans une seule solution. Toutefois, je ne crois pas que cela veut dire grand chose de supporter des standards. Ce qui compte, c'est de proposer une plate-forme avec laquelle on puisse déployer à la fois des modèles b-to-b et b-to-c.

Etes-vous partisans du tout-intégré par opposition à l'approche best-of-breed ?
[ Lire notre questions / réponses sur cette problématique
]
L'intégration au système existant fait partie de la philosophie d'Intershop. Ce qui ne nous empêche pas de vouloir devenir le fournisseur capable de répondre à 80 % des besoins e-business de l'entreprise...

Il y a quelque temps, des rumeurs circulaient sur un possible rachat d'Intershop par SAP. Où en est-on ?
Je ne peux pas commenter ces rumeurs. Je peux en revanche confirmer qu'Intershop fait face à de nombreuses options et surveille celles-ci en permanence. Une société peut aussi bien opter pour des partenariats que pour une fusion ou une acquisition. Nous nous concentrons avant tout sur notre coeur de métier avec pour objectif de renouer avec le profit le plus vite possible. Les partenariats que nous avons signés avec KPMG et HP commencent à payer.


Avant de devenir vice-président Europe d'Intershop, Michael Tsifidaris, 32 ans, était directeur Europe de la division des marchés industriels chez IBM Global Services. Auparavant, il a travaillé comme consultant en management pour plusieurs multinationales. Outre son poste actuel au niveau européen, il dirige également Intershop Communications GmbH et Intershop Software GmbH, la filiale chargée du développement des logiciels. Diplômé en économie à l'université de Stuttgart, il est aussi l'auteur d'un ouvrage récent intitulé "Management of innovation - Pragmatic concepts for protecting the future of the company".

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