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Interviews |
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Michael Tsifidaris
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Vice-président
Europe |
Intershop
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"A
l'avenir, les clients voudront des solutions achats et
ventes intégrées" |
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Le b-to-all. Sans que ce terme ne soit clairement évoqué
par Intershop,
il décrit bien le positionnement de son offre.
A partir d'une seule plate-forme orientée ventes
(sell-side), la suite marchande de l'éditeur allemand
se destine aussi bien à être installée
sur des sites de commerce électronique grand public,
qu'inter-entreprises voire sur des places de marché
privées.
En
décembre 2000, nous avions interrogé
à ce sujet Jean-Pierre Brulard, un ancien d'IBM
devenu directeur général d'Intershop, qui
nous avait exposé la stratégie de l'éditeur.
A présent, le discours a évolué vers
d'autres caractéristiques de la solution Enfinity,
dont la nouvelle version doit être lancée
officiellement ce mois-ci. Explications avec Michael Tsifidaris,
un ancien d'IBM également, aujourd'hui vice-président
Europe de l'éditeur.
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Propos recueillis par
François Morel le 09
septembre 2001
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JDNet
Solutions: Quelle est aujourd'hui la proportion de vos
clients qui utilisent Enfinity dans des cadres b-to-b
et b-to-c ?
Michael Tsifidaris:
Nous sommes parvenus
sans problème à redéfinir nos solutions
pour qu'elles servent les besoins des projets b-to-b.
Nous adressons tout le modèle inter-entreprises
pour des secteurs comme la grande distribution, la chaîne
de fabrication automobile et la pharmacie. Ces derniers
temps, plus de 50 % de nos nouveaux clients installent
Enfinity dans un contexte b-to-b. Parmi ceux-ci, vous
pouvez compter Bosch, Compaq, Motorola, Manutan, PJV et
Saint Gobain. Nous leur fournissons des solutions que
nous intégrons chez les fournisseurs, les détaillants,
et tout le long de la chaîne de valeur. Cette année,
nous avons rencontré un intérêt croissant
en France pour le commerce électronique b-to-b.
Mais nous n'abandonnons pas le b to c. Pour preuve, nous
avons remporté le contrat Bertelsmann face à
IBM, SAP et Oracle.
Comment
répondez-vous aux entreprises qui veulent rationaliser
leurs ventes ou encore leurs stocks ?
Les entreprises veulent aujourd'hui
optimiser les processus et les coûts. Nous formulons
des propositions concrètes en terme de valeur pour
toutes nos solutions. Par exemple, dans le domaine de
la livraison, nous proposons de réduire les délais
de six à une semaine. Nous pouvons aussi calculer
facilement le coût des stocks. Nous avons implémenté
dans nos solutions tous les cas qui constituent des références
pour chaque secteur.
Mais
ces propositions, d'autres les font également.
Pourquoi les entreprises choisiraient-elles donc votre
plate-forme plutôt qu'une autre ?
Nous fournissons une solution
réellement de bout en bout. De plus, nous sommes
les seuls à fournir des solutions verticalisées
complètement packagées pour les secteurs
de l'industrie, de la fabrication automobile et de la
chimie-pharmacie. Notre proposition est très concrète:
nous réduisons les coûts de maintenance ou
de possession, mais aussi d'implémentation. Or,
les coûts de maintenance sont très élevés
lorsque le modèle d'affaires change tous les trimestres,
ce qui arrive souvent dans le contexte e-business. Et
là, nous estimons que nous pouvons réduire
les coûts de possession de 50 à 60 %.
Quant aux délais d'implémentation de nos
solutions, ils sont au maximum de 4 à 6 mois.
Comment
Enfinity s'intègre avec l'existant ? Dans quelle
mesure votre solution s'appuie-t-elle sur des standards
technologiques ?
Nos interfaces sont certifiées
pour Baan, SAP, Oracle et JDEdwards. Cela dit, environ
90 % de nos comptes b-to-b utilisent SAP. Sur le
segment e-business, nos connecteurs sont reconnus et éprouvés
pour des plates-formes comme Ariba, et Commerce One. Nous
travaillons d'ailleurs avec dernier depuis près
de deux ans. Pour la gestion de la chaîne logistique,
nous pouvons nous intégrer avec I2. De même,
pour la gestion de contenus nous sommes capables de collaborer
avec une solution comme Vignette. Enfin, sur le versant
EAI, nous travaillons avec Tibco, Vitria et webMethods.
Côté standards, nous supportons tous les
dialectes XML en les implémentant dans une seule
solution. Toutefois, je ne crois pas que cela veut dire
grand chose de supporter des standards. Ce qui compte,
c'est de proposer une plate-forme avec laquelle on puisse
déployer à la fois des modèles b-to-b
et b-to-c.
Etes-vous
partisans du tout-intégré par opposition
à l'approche best-of-breed ?
[
Lire
notre questions / réponses sur cette problématique]
L'intégration au système
existant fait partie de la philosophie d'Intershop. Ce
qui ne nous empêche pas de vouloir devenir le fournisseur
capable de répondre à 80 % des besoins
e-business de l'entreprise...
Il
y a quelque temps, des rumeurs circulaient sur un possible
rachat d'Intershop par SAP. Où en est-on ?
Je ne peux pas commenter ces
rumeurs. Je peux en revanche confirmer qu'Intershop fait
face à de nombreuses options et surveille celles-ci
en permanence. Une société peut aussi bien
opter pour des partenariats que pour une fusion ou une
acquisition. Nous nous concentrons avant tout sur notre
coeur de métier avec pour objectif de renouer avec
le profit le plus vite possible. Les partenariats que
nous avons signés avec KPMG et HP commencent à
payer.
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Avant de devenir vice-président Europe d'Intershop,
Michael Tsifidaris, 32 ans, était directeur
Europe de la division des marchés industriels chez
IBM Global Services. Auparavant, il a travaillé
comme consultant en management pour plusieurs multinationales.
Outre son poste actuel au niveau européen, il dirige
également Intershop Communications GmbH et Intershop
Software GmbH, la filiale chargée du développement
des logiciels. Diplômé en économie
à l'université de Stuttgart, il est aussi
l'auteur d'un ouvrage récent intitulé "Management
of innovation - Pragmatic concepts for protecting the
future of the company".
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