JDNet Solutions. Comment réagissez-vous par rapport à la contraction du marché et à la baisse générale des tarifs ?
Jean-Pierre Parra. Nos clients nous demandent effectivement toujours plus de baisser les coûts. Et leurs demandes portent sur des baisses structurelles, alors qu'il s'agit de conjoncturel. Cela implique chez nous des remises en cause profondes qui ne remettent nullement en question le modèle économique d'Unilog mais qui nous poussent à délocaliser les projets en province. Nous avons ainsi créé des plateaux de TMA à travers toute la France et nous continuons d'en créer de nouveaux, notre part de marché atteignant 15% du marché national dans ce domaine.

Unilog n'a par ailleurs jamais procédé, dans toute son histoire, à des licenciements économiques. Sa croissance en 2002 a même été de 2%, dans un marché en régression. Les économies structurelles ne se font donc pas à ce niveau. Nous n'avons pas non plus opté pour la délocalisation dans des pays de type Maroc, Tunisie ou Roumanie. En revanche, notre partenariat avec la société américaine Keane nous ouvre les portes des sociétés offshore indiennes.

Pensez-vous que les sociétés offshore indiennes peuvent répondre favorablement aux attentes de vos clients ?
Oui, tout à fait car l'Inde est un pays très mature sur le plan informatique, son savoir-faire date de plus de 15 ans, les sociétés sont bien structurées et ont adopté des démarches qualité intéressantes, elles n'ont donc rien à nous envier. La maturité des autres pays que je viens de citer ne me semble pas la même.

Quels types de contrats décrochez-vous actuellement ?
Les grands projets existent toujours, même s'ils sont plus rares pour le moment, car ils revêtent un caractère stratégique pour les entreprises qui les portent et qui, à un moment donné, ne peuvent plus les repousser. En 2002, nous avons traité une quinzaine de projets supérieurs à 2,5 millions d'euros. Les petits projets existent toujours également. Ce qui a disparu, ce sont les projets intermédiaires. Sinon, les contrats de conseil ont fortement augmenté en 2002, en hausse de 9%.

Quelles autres tendances observez-vous ?
J'observe que lors des consultations émanant des grands comptes, le nombre de prestataires consultés diminue, ce qui en revanche ouvre un périmètre beaucoup plus grand. Les grands comptes troquent une baisse des prix contre un périmètre plus large offert à moins de sociétés.

Cela vous permet-il au final de vous rattraper en termes de marge ?
Les grands comptes demandent des révisions profondes et structurelles dans notre façon de travailler. Or, nous sommes dans un marché de prestations intellectuelles, pas si facile à exporter ou à compresser. 75% de nos coûts sont composés par les salaires. On atteint donc rapidement le noyau dur, on ne peut aller toujours plus bas. Un gros travail sur la productivité est donc nécessaire et, pour préserver la marge, il faut faire preuve de beaucoup de créativité ce qui, je l'espère, est notre cas avec les offres qui composent le portefeuille d'activités de la société.

Quelle sont ces offres précisément ?
Unilog est centrée sur une politique d'offres qui formalisent ses savoir-faire et qui évoluent constamment. Des offres de type intégration ERP et TMA. Des offres plus fonctionnelles ensuite, centrées sur la relation client, la gestion des ressources humaines et la gestion de la relation fournisseur. Enfin, des offres technologiques, comme l'informatique décisionnelle, la gestion des processus, les portails ou l'intégration d'applications.

Unilog est présente en Europe - Allemagne, Grande Bretagne, Suisse et Autriche - via des filiales et par des alliances non capitalistiques en Italie et en Espagne. Aux Etats-Unis, un partenariat fort avec Keane, société plus importante que nous et fortement présente dans le secteur de l'outsourcing, nous permet d'offrir une réelle dimension internationale à nos clients. Nous réalisons par ailleurs 24,8 % de notre chiffre d'affaires avec nos dix premiers clients, dont font partie France Telecom, Renault, Totalfinaelf, BNP Paribas ou Vivendi

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