Pour le constructeur, le début de l'année 2003 semble radieux: numéro deux du marché des serveurs avec 21,1% de parts de marché (source IDC), derrière HP mais devant IBM, l'entreprise qui emploie 1000 personnes en France (250 à Rueil-Malmaison et 750 à Montpellier) avance en outre des résultats encourageants sur son premier trimestre fiscal, avec une croissance (globale) de 18% de son CA et de 31% de son résultat net. Dell, qui n'a pas choisi de délocaliser ces centres de production, dispose en Europe d'une unique usine en Irlande employant 3800 personnes, et fabricant plus d'un millions de pièces sur le mode built-to-order (fabrication en fonction de la commande), distribuées ensuite sous le fameux modèle direct.

JDNet Solutions. Les chiffres des trois premiers mois de l'année 2003 font état d'une forte prise de parts de marché par Dell, aussi bien sur les PC de bureau que les serveurs, quelle(s) zone(s) géographique(s) et quelle(s) ligne(s) de produits ont favorisé cette progression ?
Thierry Labbé. Notre croissance est similaire sur toutes les zones géographiques. En Europe, nous avons progressé de 23% contre 5% pour l'ensemble du marché, ce qui nous a permis de gagner deux points de parts. Côté lignes de produits, ce sont les serveurs qui progressent le plus avec une hausse, toujours en Europe, de 34%. En France, notre croissance a été particulièrement forte avec une hausse de 40% de nos ventes tous formats confondus, ce qui nous positionne, selon IDC, numéro deux (PC et serveurs) derrière HP-Compaq. Enfin, je rappelle que nous vendons principalement aux entreprises puisque nous réalisons 85% de notre CA en B2B.

Désormais, quelles sont les initiatives sur lesquelles vous misez particulièrement pour gagner de nouvelles parts de marché ?
Il y a en deux: la première repose sur les solutions d'entreprise, serveurs bien sûr, mais aussi solutions de stockage; la seconde est centrée sur les services, activité vraiment devenue significative il y a trois ans et qui regroupe aujourd'hui entre 6.500 et 7.000 de nos 39.000 employés dans le monde, pour un chiffres d'affaires représentant 10% de notre CA total.

Mais attention, il ne s'agit pas pour nous de concurrencer des grands intégrateurs, de marcher sur les plates-bandes d'un IBM Global Services par exemple, mais bien de nous concentrer sur des services proches des produits que nous vendons: livraison, installation, maintenance, formation, financement... Comme nous gagnons de l'argent sur notre activité de constructeur, nous pouvons développer cette offre de services - que nous demandent nos clients - en la gardant au coeur de nos produits. En France et en Europe, l'activité services est un petit peu plus en retrait mais se construit également.

Côté serveurs, vous restez fidèle aux architectures WinTel/LinTel ?
Effectivement, notre avons deux très forts partenariats avec Intel pour les processeurs et Microsoft pour les systèmes d'exploitation. Mais si nous n'avons pas d'Unix qui tournent sur nos machines, nous avons du Linux que nous prisons car il permet de vendre des machines plus économiques et car il représente une architecture respectueuse des standards. Nous avons des accords avec deux distributeurs Linux, principalement l'américain Red Hat mais aussi l'allemand SuSE. Enfin, nous avons un partenariat avec Oracle autour de Linux [NDLR: voir l'article].

L'imbroglio juridique entre IBM et SCO (voir l'article) a-t-il conduit à une prudence particulière chez Dell dans la distribution de Linux sur ses serveurs ?
A ma connaissance, non.

Côté stockage, vous disposez d'un accord avec EMC. Où en est-il ?
Oui, depuis un an et demi, il s'agit d'un partenariat sur une durée de cinq ans mais qui pourrait être étendue jusqu'à 2008 et au delà. Il s'agit notamment d'une mutualisation des ressources techniques avant-vente et après-vente, mais aussi de la fabrication d'une partie de la gamme Clariion d'EMC, produite dans notre usine d'Irlande et vendue sous marque Dell-EMC. Cela concerne 70 à 80% des baies Clariion CX 600.
En France, cet axe est un succès, nous avons déjà 80 belles références.

Parlons du modèle direct: la vente en ligne est-elle très utilisée par les professionnels ?
Elle est surtout le fait du grand public, mais pour les entreprises nous avons créé des sites Web "privatisés" (Pages Premiers) sur lesquels on peut passer commande, visualiser les configurations, mais aussi bénéficier de tableaux de bords sur l'ensemble de l'entreprise concernant les achats de matériels Dell. Ce service, destiné aux très grands comptes, est très apprécié car la visibilité sur les achats de ses propres filiales ou entités n'est pas toujours bonne. En plus, il est possible d'interfacer son ERP ou son outil de gestion des approvisionnements avec ces Pages Premiers.

Dell s'est débarrassé du mot Computer dans le nom de l'entreprise. Le signe que des nouveaux marchés pour vous comme l'impression ou les assistants personnels sont stratégiques ?
C'est la traduction du fait que nous ne vendons pas que des ordinateurs ! Côté imprimantes, nous concevons avec Lexmark des produits que nous vendons sous la marque Dell; nous avons sur un marché certes plus petit une offre d'assistants personnels; nous croyons aussi au sans-fil, non seulement par l'ajout systématique de cartes Wi-Fi sur nos portables, mais encore par la fourniture de bornes; nous sommes positionnés également sur le marché des switchs...
D'une manière générale, il y a toujours eu trois facteurs qui ont déterminé l'entrée de Dell sur un nouveau marché: l'effet volume - nous aimons les volumes et nous y excellons - l'existence de produits standardisés et des raisons économiques qui justifient notre modèle direct - un modèle qui, je le crois, n'est pas lié à une question de culture mais bien d'efficacité économique.

Notre objectif fixé il y a un an et demi était de doubler notre CA en cinq ans. Pour ce faire, nous recherchons les gisements de croissance importants, dans lesquels j'inclue les services.