INTERVIEW 
 
Gilles Pardon
Fondateur
Softdatabase
Gilles Pardon
"Il y a de réelles opportunités pour les entreprises étrangères en Chine"
La société Softdatabase aide les entreprises du secteur logiciel à exporter dans le monde, et notamment en Chine, pays où l'entreprise recense le plus de demandes. Son fondateur revient sur le marché chinois, ses spécificités et liste quelques conditions pour exporter.
18/02/2005
 
JDN Solutions. Quel est l'historique de votre société?
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 Les entreprises high-tech françaises encore peu présentes en Chine
 Focus pays : Chine

Gilles Pardon. Notre société existe depuis 1992. Notre objectif est d'aider les entreprises du secteur de l'édition informatique, essentiellement les PME ou les moyennes entreprises, à exporter dans le monde. Nous intervenons en France mais également pour des entreprises du monde entier.

Quels services proposez-vous?
Nous avons développé une base de données qui recense 95% du marché du logiciel dans le monde, soit 32.000 acteurs dans une soixantaine de pays. Cette base est accessible à nos abonnés via Internet et leur permet de retrouver selon des critères précis des acteurs de l'édition, de l'intégration et de la distribution de logiciels dans le monde. Nous avons deux types de clients, ceux qui ont un petit budget et qui demandent l'accès à la base et ceux qui souhaitent des prestations de consulting afin que nous construisions leur réseau de distributeurs à l'export.. Nous apportons différents services à nos clients selon leur maturité sur le marché chinois : découverte du marché, recherche de distributeurs, création d'une présence locale, génération de leads qualifiés...

Avez-vous constaté une évolution des demandes de la part des entreprises françaises?

Oui car en 1992, les entreprises nous demandaient principalement de les aider à exporter vers les Etats-Unis ou en Europe. Depuis cinq ans, les demandes concernent essentiellement l'Asie du Sud Est et la Chine. Les principales raisons sont qu'en Europe les marchés sont saturés, et les grands comptes ont des délais d'achats assez longs - pour des raisons politiques, budgétaires, etc - que n'ont pas les Chinois.

Un éditeur d'ERP en Chine compte 400.000 clients."
Quelle analyse faite-vous du marché du logiciel en Chine aujourd'hui?
C'est un marché qui est en retard. Aujourd'hui on compte 4000 éditeurs de logiciels en Chine, dont 3500 qui ne font que du développement d'applications classiques - comptabilité, gestion... Ces logiciels ne sont pas en phase avec les besoins de la Chine. On trouve peu de logiciels sophistiqués, capables de répondre aux besoins complexes des entreprises - intégration, systèmes, aide au développement, infrastructure...Il y a de réelles opportunités pour les entreprises étrangères.

Pour donner des chiffres, UFSoft, un éditeur chinois qui développe des ERP et des applications compte 400.000 clients sur le pays; un petit distributeur de logiciels systèmes du nom d'Eden qui regroupe 70 personnes en compte 10.000, des chiffres qui feraient rêver les éditeurs français.

Quelles sont les différences de comportements des Chinois par rapport aux Français en affaires ? Est-ce compliqué de négocier avec eux ?
Le marché chinois est très différent du marché occidental car les Chinois privilégient les achats de marques, ou à défaut, de produits leaders. Or la plupart des entreprises françaises dans l'édition ont peu de notoriété à l'international. Ce comportement d'achat est plutôt à l'avantage des sociétés américaines. Cela nous prend plus de temps pour justifier pourquoi telle entreprise française est la meilleure, en se basant notamment sur le plan technologique.

Les contrats en Chine se font par relation."

Les Chinois n'ont pas la même logique que les occidentaux, ils ne sont pas cartésiens. Un occidental avant de signer un contrat va analyser ses besoins, tester la solution, la valider, établir un budget, etc. Un Chinois va agir plus spontanément, c'est un marché qui se fait que par relation. Nous avons ainsi passé 15 jours avec une entreprise cliente à visiter les entreprises locales en Chine mais il a été impossible de conclure un contrat. Nous y sommes retournés deux mois plus tard et quatre affaires ont été conclues, simplement parce que cette fois ils nous connaissaient. Il faut oublier les positionnements complexes et autres stratégies ou concepts marketing de haut niveau, cela ne représente en Chine peut-être que 5% à 10% de la prise de décision. Si un éditeur occidental va voir directement une société chinoise, cela ne marche pas, il faut qu'il soit introduit. Un premier rendez-vous n'est pour les Chinois pas fait pour conclure mais se présenter même si une communication à distance existe depuis longtemps.

Dans cet objectif nous avons ouvert une filiale en Chine avec du personnel local pour construire et renforcer notre relationnel. Nous proposons aussi à nos clients des ingénieurs sur place pour réaliser le support avant-vente. Lorsque les ventes décollent, nous les aidons également à la création d'un bureau local.

Aider les éditeurs français à nouer des contrats de distribution en Chine."

Pour quels clients avez-vous mis en place des stratégies de distribution?
Cette année nous avons permis à plusieurs éditeurs français, roumains, et canadiens de nouer des contrats de distribution avec d'importantes sociétés en Chine. Pour donner un exemple, nous avons travaillé pour Illicom, un éditeur d'EAI et d'EDI basé à Chatou, afin de l'aider à construire un réseau de distribution sur l'Asie du Sud Est et la Chine, le "marier" avec des entreprises locales renommées. En 2004 nous comptons aussi la société Advantys, éditeur de Workflow ; Sysload Software, éditeur de solutions de monitoring et de qualité de service ; Softwin - Bitdefender, éditeur de nouvelles solutions d'anti-virus.

Les PME françaises sont très dynamiques et nous organisons à leur attention un séminaire le 21 février prochain à Paris sur le marché du logiciel Entreprise en Chine. Nous avons déjà 60 inscrits, tous des éditeurs de solutions de développement, d'infrastructure, ou d'applicatifs horizontaux.

Quels conseils donneriez-vous à ceux qui souhaitent exporter en Chine?
Tout d'abord de ne pas hésiter à se lancer car pour une entreprise française cela ne coûte rien d'exporter. Nous réalisons une analyse pour voir si le produit est exportable, et nous nous rémunérons principalement avec un pourcentage pendant quatre ans seulement si le distributeur chinois rapportent des royalties aux clients. Les entreprises françaises ont la chance de bénéficier de subventions qui compensent les frais investis. Ensuite elles doivent faire preuve dune grande faculté d'adaptation dans tous les domaines : Marketing, modèle de vente, packaging, prix, contrats, etc.

Les sociétés les plus facilement exportables sur le marché chinois sont essentiellement celles avec une forte valeur ajoutée en termes de technologie - BI, intégration d'applications, connectivité, logiciels d'infrastructure...

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 Focus pays : Chine

Que pensez-vous de l'offshore ?
Il ne faut pas ramener le logiciel au domaine offshore, le offshore c'est du service - régie, forfait...- et non pas du logiciel. Les sociétés qui font appel à nos services gardent leur recherche et leur développement produit en France, mais veulent distribuer leurs produits à l'étranger. Les éditeurs de logiciels ne mettront pas leur R&D dans d'autres pays, ne serait-ce que par crainte du piratage. Ils font plutôt ce que l'on appelle du package qui désigne le produit fini applicatif, et l'exportent. Nous n'aidons pas les éditeurs à externaliser mais à commercialiser.

Softdatabase en bref
Effectif
Trois pôles : en France (6 personnes), en Chine (5 personnes) eet au Royaume-Uni
Services proposés
pour la Chine
Découverte du marché chinois, recherche de distributeur, support avant-vente, création d'une présence locale, développement des ventes (génération de leads qualifiés)
Quelques réferences
Advantys, AIMS Software, Candle Corp., Illicom, Legent Corp., Qmaster Inc., Landmark Systems Corp., Open Software Technologies, Pillar Solutions Limited, Quest Software, Selligent, Soft Solutions, Softwin-BitDefender, Sysload Software, Visual Wireless, ...
 
Propos recueillis par Laëtitia BARDOUL, JDN Solutions

PARCOURS
 
 
Gilles Pardon

1992 : Création Softdatabase
1988-1992 : Goal Systems Colombus Ohio - Directeur international du marketing
1981-1988 : BBoole & Babbage Sunnyvale Californie - District Manager
1978-1981 : Westinghouse - Technico-commercial

   
 
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