INTERVIEW 
 
Eric Dumain
Directeur général
Computerlinks
Eric Dumain
En France, on a plutôt tendance à attendre l'accident qu'à se protéger"
Quelles sont les spécificités du distributeur spécialisé dans les logiciels de sécurité ? Réponses avec son directeur. Et analyse du retard pris par les acteurs français en général.
15/09/2006
 
JDN Solutions. En quoi consiste précisément le métier de distributeur à valeur ajoutée ?
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 Computerlinks
 Eric Dumain
Dossier Exploitation informatique
Eric Dumain. Notre activité consiste à identifier des technologies, à les importer et à les distribuer par des réseaux de partenaires. Nous sommes spécialisés dans le monde de la sécurité. Mais au-delà de la distribution à strictement parler, notre métier est également d'assurer pour nos fournisseurs, le marketing, l'avant-vente, le support et le transfert de compétence.

Nous sommes une société cotée à la Bourse de Frankfort et répartie dans 12 pays d'Europe et aux Etats-Unis. Nous prévoyons de réaliser cette année un chiffre d'affaires de 380 millions d'euros, avec près de 60% de croissance au cours du premier semestre 2006. Quant à notre structure française, exclusivement dédiée à la sécurité, elle emploie une quarantaine de personnes et devrait réaliser un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros en 2006.

Une des particularités de Computerlinks est d'être très peu centralisatrice, voire pas du tout. Chaque pays a sa culture, ses pratiques et son savoir faire propre. Les filiales sont pleinement autonomes dans leur politique de recrutement, le choix des technologies de leur portefeuille de produits et la gestion de la relation client. Ainsi en France, nous avons signé pour la distribution de TippingPoint. Le produit a connu un démarrage exceptionnel, au point qu'il devrait être prochainement étendu au catalogue des autres filiales du groupe.

Qu'est-ce qui vous distingue des distributeurs traditionnels ?
Le métier de distributeur à valeur ajoutée est relativement méconnu et assimilé à tort à des distributeurs volumistes, comme Ingram ou Tech Data. Cette méconnaissance est principalement due au fait que les acteurs sont peu nombreux et communiquent peu, ou mal.

On nous qualifie parfois de "pousse-cartons"
On nous qualifie parfois de "pousse-carton". Pourtant, contrairement à des grossistes, nous sommes positionnés sur la distribution de technologies complexes en constante évolution et dont le volume est faible. C'est un secteur où l'on doit en permanence se remettre en question.

Nos ingénieurs, nos chefs de produits doivent travailler au transfert de compétences aux utilisateurs et à la qualification de projets. Il ne s'agit pas simplement de commercialiser des produits. C'est aussi l'identification des besoins et des solutions, la qualification de ces solutions et la mise à disposition.

Pourquoi avoir choisi le marché de la sécurité ?
La première raison est relative à l'histoire même de notre entreprise. A l'origine la société allemande Computerlinks était positionnée sur le réseau. Puis, peu à peu, ce secteur s'est banalisé technologiquement. Elle est donc allée ensuite chercher du côté du WAN et de l'Internet. Et qui dit Internet dit également Web services et solutions e-business. Et, petit à petit, ont été mises en évidence une série de failles de sécurité. Depuis, la sécurité est devenue l'axe de développement majeur du groupe.

La seconde raison a trait à la croissance du marché, 17% par an selon IDC. C'est en effet un marché en constante évolution qui nécessite des réponses elles aussi en évolution permanente. Au tout début, on avait affaire à des amateurs dans leur garage qui créaient des virus pour s'attaquer à Microsoft et qui n'hésitaient pas à signer leur acte. Ces bricoleurs ont été progressivement remplacés par des cybercriminels, des réseaux mafieux, des cyberterroristes et aussi par les agences de renseignement étrangères.

Quelles sont les particularités du marché de la sécurité en France ?
La France est globalement en retard par rapport à d'autres pays européens, notamment le Royaume-Uni ou l'Allemagne. Il y a plusieurs raisons à cela. D'abord, c'est un marché qui a démarré tard et en même temps très rapidement. Beaucoup d'acteurs ont alors estimé qu'il avait atteint sa taille critique et ils se sont plus contenté de faire du renouvellement, de la gestion de licences, plutôt que de chercher à le développer pleinement.

La seconde raison est selon moi liée à la mentalité franco-française. On a plutôt tendance à attendre l'accident qu'à se protéger. On aime bien aussi, en France, parmi les grands comptes, recourir à des solutions monolithiques, centralistes. Si l'on regarde du côté de nos voisins européens, on se rend compte qu'ils n'ont pas du tout la même approche. Et le marché y est par conséquent nettement moins atomisé qu'il ne l'est ici.

Sur quels critères basez-vous le choix des produits que vous distribuez ?
En France, les grands comptes aiment recourir à des solutions monolithiques"
L'axe qui conduit notre choix est la cohérence et l'interopérabilité. Nous ne sommes pas des grossistes cherchant à faire du volume. Bien au contraire, notre optique est de proposer une architecture globale, interopérable et cohérente. Cela passe ainsi par le choix de technologies complémentaires qui viennent renforcer notre portefeuille.

Nous n'avons ainsi pas de marque ayant un recoupement de 100%. Nous distribuons par exemple Trend Micro et Symantec qui sont des marques ayant un fort taux de recoupement. Mais nous poussons telle ou telle technologie chez l'un et chez l'autre afin de garder notre cohérence et aussi une indépendance vis-à-vis du fournisseur.

Nous disposons également d'un laboratoire, un demo-center, à notre siège français de Rungis, constitué de racks dans lesquels on plug l'ensemble des technologies référencées, distribuées par nous et aussi nos concurrents. Cela nous permet de contrôler l'interopérabilité et repérer les incompatibilités.

Il nous sert non seulement pour définir quels produits ajouter à notre catalogue, mais aussi à nos partenaires et clients pour tester des technologies et faire des démonstrations. Nous avons au total pour 400 000 euros de matériel à la disposition des partenaires.

Nous cherchons des technologies françaises capables d'être exportées"
Enfin, actuellement nous cherchons à identifier des technologies françaises capables d'être exportées à l'international. Nous avons de bons produits d'éditeurs français. Dans l'encryption nous avons notamment signé avec Prim'X et avec WaveStorm positionné dans la sécurité du WiFi. Des discussions sont également en cours avec deux autres entreprises.

Vous proposez déjà un pare-feu en service managé, envisagez-vous de compléter votre catalogue de produits administrés ?
On peut envisager des choses comme du load-balancing applicatif ou encore du stockage. Cependant, pour le moment nous n'avons rien de fixé à ce sujet avant le début 2007. Il y a d'autres offres en construction, mais il faudra attendre. Nous avons pour politique de ne proposer que ce que l'on peut assurer à 100%. Nous avons une bonne réputation et donc autant que possible, nous préférons la conserver.

Quel est le profil de votre clientèle ?
Nos clients sont principalement des intégrateurs réseau et sécurité, des opérateurs télécoms, ou du moins leur activité ISP/ASP, et depuis à présent un an, des grandes SSII. Nous réalisons 50% de notre chiffre d'affaires avec une cinquantaine de partenaires et le reste avec environ 200 autres.

Parmi notre top 50, et je m'excuse pour ceux que je ne vais pas citer, nous avons des noms comme Telindus Arche, Dimension Data, Cyber Networks, Colt, BT, Amec Spie…Du côté des SSII qui viennent désormais sur ce segment de marché afin de proposer une offre complète à leurs clients, nous travaillons notamment avec Capgemini, Atos, Unilog. Et beaucoup d'autres encore, parmi les grandes SSII présentes en France, mais aussi à l'international.

Les prestataires cherchent désormais à proposer des solutions globales et cohérentes"
L'entrée des SSII dans notre réseau de partenaires est révélatrice d'un changement des métiers dans l'informatique. Les prestataires cherchent désormais à proposer des solutions globales et cohérentes. Et pour l'expertise en sécurité, ces SSII choisissent de s'adosser à des entreprises telles que Computerlinks.

Quel est votre apport aux éditeurs, à vos clients et partenaires ?
Les éditeurs sont pour la plupart des petites structures, hormis Symantec qui a une assise internationale. Mais si vous prenez par exemple Trend Micro ou encore Check Point, ce sont deux leaders mais avec peu de ressources humaines en France. La distribution sera ainsi pour eux une force multiplicatrice de leur présence.

Qui plus est, nous assurons le support de leurs produits. Nous avons pour cela 70 personnes effectuant du support de niveau 2 et 3. C'est difficile là aussi pour des éditeurs, car peu d'entre eux peuvent se l'offrir. Ou bien il s'agit de structures très lourdes comme Cisco, qui ont la capacité de tout faire, mais sans se priver pour autant de recourir à des distributeurs.

Vis-à-vis de nos clients et partenaires, ils bénéficient de notre présence européenne. Une présence à cette échelle est fondamentale, car nos partenaires sont eux-mêmes implantés dans plusieurs pays européens, tout comme nombre de leurs clients sont présents à l'international.

En France, Computerlinks décline également une capillarité régionale de façon à accompagner les agences régionales de ses clients, SSII et intégrateurs.

Et qu'en est-il de votre offre de services ?
Je la décomposerai en trois niveaux. Basique d'abord, notre valeur ajoutée porte sur l'activité commerciale. Ainsi quand un partenaire a une question, nous nous devons de lui répondre dans les 2 heures. En ce qui concerne la logistique, nous assurons la livraison sous 24 heures.

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Dossier Exploitation informatique
Le second étage est marketing. C'est la valeur ajoutée que nous apportons aux fournisseurs en représentant leur marque, soit le conseil en intégration, le transfert de compétence, la formation inter et intra-entreprise et le support de deuxième et troisième niveau. Sachant que nous formons nos partenaires afin qu'ils prennent en charge le support de niveau 1.

Enfin, dernier palier, les services financiers, et notamment l'accompagnement au financement des stocks ou la location.

 
Propos recueillis par Christophe AUFFRAY, JDN Solutions

PARCOURS
 
 
Eric Dumain est le directeur général France de Computerlinks (lire sa fiche dans le carnet des managers).

   
 
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