A l'origine fournisseur d'accès à Internet du marché américain, Portal Software se positionne aujourd'hui sur le segment du "customer management and billing" (gestion de la relation et de la facturation client). Son progiciel d'infrastructure, Infranet, permet de gérer la facturation pour les plates-formes de services IP, dont le WAP. La société vient d'ailleurs de signer un accord avec Nokia. Bertrand Aumoite, directeur général Europe du Sud, nous dévoile la stratégie et les ambitions de Portal.

Propos recueillis le 17 février 2000 par François Morel

JI: Qu'apporte votre solution Infranet ?
Bertrand Aumoite : Sur Internet, les clients sont volatils, il est donc important de les fidéliser. Infranet se charge pour tous les supports qui veulent faire payer un service sur IP de l'intégralité de la gestion des bases clients, facturation et suivi. Un deuxième aspect du produit est de donner immédiatement accès au service tout en permettant l'authentification de l'utilisateur. L'un des éléments importants est aussi de pouvoir lancer des campagnes de promotion.

Qui sont vos clients ?
Ce sont entre autres les fournisseurs de services IP, les opérateurs de télécommunications, les fournisseurs de contenu comme Reuters, les portails d'accès et les sites de commerce électronique B to C. Dans le domaine du B to B, nous sommes surtout axés vers la banque et les services financiers. Notre solution peut aussi s'adresser par exemple à des services marketing de grands comptes.

Pourquoi avez-vous changé d'activité depuis la création de Portal ?
Notre fondateur John Little vient du secteur des télécommunications (AT&T...) et a cru très tôt dans le bouleversement qu'allait provoquer cette interface unifiée multimédia qu'est l'Internet. Portal a donc attendu 1996 qu'Internet décolle et a revendu son activité de fournisseur d'accès pour devenir éditeur de logiciels destinés aux prestataires de services IP.

Quelles sont vos ambitions ?
Nous souhaiterions devenir l'acteur dominant du marché du "customer and billing" sur IP. Notre objectif est de renforcer notre position en capturant le marché. Ce dernier est en train de s'ouvrir avec la convergence entre le protocole Internet IP et le marché des télécommunications traditionnellement orienté vers la voix. L'ensemble du marché converge vers IP.

A quels canaux vous intéressez-vous ?
Le protocole Internet IP est un véhicule que l'on retrouve sur un grand spectre de terminaux comme les PDA, PC, consoles, télévision, mobiles, etc. Le tuyau devient la norme de communication, et les services peuvent être amenés sur de nombreux supports. Au Japon, par exemple, ce sont les outils électroniques et non les PC qui représentent les premiers moyens d'accès.

Jusqu'où allez-vous en terme de facturation ?
Nous sommes capables de facturer très finement. Dans le domaine de la téléphonie mobile, c'est un "flat rate", le prix est facturé à la minute. Cela, n'importe quelle base de données peut le faire. Notre approche est de facturer en fonction du contenu, de la qualité et de la complexité de l'information. En général, l'abonnement Internet est facturé à la consommation, que la bande passante soit large ou toute petite. Avec nos outils, on peut facturer en temps réel en fonction de ce qui se passe vraiment.

Et pour les services WAP ?
Ce sera la même logique. Nous allons faire du "try and buy". Les utilisateurs disposeront d'une carte prépayée avec un crédit qu'ils pourront alimenter à leur guise. Avant la connexion, un moteur de "rating" calculera en temps réel le tarif par rapport à la carte prépayée, en fonction du crédit, de la zone d'appel, etc.

A part la vitesse, qu'apportera de plus le GPRS ?
D'abord, il s'agira d'une connexion logique permanente, comme l'ADSL et le câble. On pourra faire du push marketing. D'autre part, GPRS est capable de localiser l'appel, ce que ne fait pas WAP sur le réseau GSM classique. Il sera ainsi possible de diffuser automatiquement de l'information contextuelle.

Infranet comporte-t-il des fonctions décisionnelles ?
Oui, des outils de reporting et un workflow intégré... Nous avons des moteurs de "business rules" (règles métier) rentrées dans un outil séparé, qui permettent de répondre à la question "que faire dans telle situation ?".
Selon notre logique, nous ne vendons pas de la technologie mais des solutions. Chez nos clients, notre cible est essentiellement représentée par le marketing, suivi par la finance en rapport avec la sécurité des revenus, et enfin l'informatique pour la partie concernant l'exploitation et l'intégration au système d'information.

Peut-on qualifier Infranet de portail mobile ?
Ce n'est pas un portail, mais une arme pour les portails! La finalité d'un portail est d'enrôler les clients pour leur vendre quelque chose. Notre outil se charge de la transformation commerciale et permet de gérer à la fois le client, le service, les revenus et les dépenses. Pour nos clients, nous sommes capables d'effectuer du "billing on demand", en programmant les facturations afin qu'elles arrivent au passage d'un certain volume ou qu'elles soient payées tout de suite.

Le CRM fait-il partie des objectifs de Portal ?
La gestion de la relation client n'est pas notre marché. Infranet n'est pas un produit de CRM, mais en intègre certaines fonctions sur le plan du "customer management". Nous proposons des modules d'intégration à de vrais outils front-office comme Siebel ou Vantive. Portal ne s'occupe pas de la transversalité du CRM. Il propose une solution verticale.

Quel est, selon vous, le devenir de la voix sur IP ?
Nous y croyons beaucoup pour l'avenir, mais le marché n'en est pour l'instant qu'à ses débuts. La voix sur IP se situe pour nous à la convergence entre les deux modèles économiques du secteur des télécommunications. A l'échéance 2002-2003, la courbe de la voix, qui baisse, devrait croiser celle des données, à la croissance exponentielle. Avec la fibre optique au lieu du switch, le multiplexage coûtera beaucoup moins cher aux opérateurs.

Et la convergence voix/données ?
Quand on en sera arrivé là, la convergence sera opérée car tout sera IP. Une partie du marché de la voix est en train de devenir IP. A terme, toute la voix passera sur IP.

Quels sont les derniers partenariats signés par Portal ?
Nous avons passé un accord avec Motorola il y a moins d'un mois dans le domaine du "wireless data" (transfert des données vers et à partir de mobiles). Nous avons aussi une alliance mondiale récente de ce côté là avec Cap Gemini. Côté workflow et middleware, nous sommes associés avec BEA. Nous avons par ailleurs lancé avec Andersen Consulting une initiative mondiale sur l'e-commerce. Enfin, nous disposons d'un accord stratégique avec Cisco, incontournable dans notre domaine, qui possède 7 % de notre capital.

Avez-vous prévu des opérations de croissance externe ?
Aujourd'hui, notre marché est énorme. Notre challenge est d'avoir suffisamment de ressources pour être présents sur toutes les opportunités. La résultante devrait nous amener à dominer notre marché, et surtout développer notre réseau de partenaires. 80 % de nos revenus proviennent de la vente de nos licences, et seulement 20 % des services associés. La croissance externe n'est pas notre première priorité. Comme nous avons dépassé les 12 milliards de dollars de capitalisation boursière, nous aurions les moyens. Mais nous ne voulons pas trop nous disperser.