Souvent critiqué pour avoir mis du temps à élaborer une offre e-business claire, SAP est l'un des seuls éditeurs majeurs d'ERP à ne pas avoir été sanctionné sur les marchés financiers au début de l'année. Pendant que Baan et PeopleSoft connaissaient des résultats plus que moyens, l'action de SAP explosait. Petit tour complet des offres du géant allemand du progiciel de gestion intégrée avec le directeur général France, Jeroen Bent.

Propos recueillis le 31 janvier 2000 par Alain Steinmann

JI: Quels sont les résultats de SAP France pour 1999 et combien représente l'e-business ?
Jeroen Bent: Je ne peux pas vous communiquer nos chiffres pour l'instant, même si nous les avons car nous utilisons SAP (rires). Plus sérieusement, la croissance de SAP France est supérieure de 40 à 45% à la croissance mondiale de SAP.
Donner la part de l'e-business dans notre chiffre d'affaires est assez compliqué et j'essaye de garder une certaine déontologie. Quand on achète SAP, on a forcément une dimension e-business avec le back office. Nous travaillons avec des processus complets et dans ce cas, nous pourrions tout inclure dans l'-ebusiness. Aujourd'hui, il doit représenter entre 10 et 15%. Notre objectif pour 2000 est d'équiper 1 client sur 2 avec des technologies e-business.

Comment expliquez vous les excellents résultats de SAP en fin d'année 99 alors que les analystes prévoyaient une baisse de l'activité chez les éditeurs d'ERP ?
Nous avons eu un quatrième trimestre exceptionnel. Les entreprises qui ont investi dans un ERP ne l'ont pas fait uniquement pour passer le réveillon. L'an 2000 ne pouvait donc pas faire chuter notre croissance. Il y a plusieurs facteurs structurels qui expliquent nos résultats. Le passage à l'euro est un enjeu très important. Et peu d'entreprises sont vraiment prêtes pour avoir une double comptabilité.
Le deuxième facteur est directement lié à l'an 2000. Sous la pression de l'échéance, des entreprises sont passées en utilisant simplement des rustines, ce qui coûte énormément cher. Les secteurs les plus concernés sont le service, la distribution et le secteur public. L'essentiel de la facture à payer pour eux était du développement et du conseil. Aujourd'hui, les directions générales surveillent les budgets et ne sont plus d'accord pour refaire des investissements à perte.
Enfin, le dernier facteur c'est la révolution Internet que je vois comme une révolution du business. Elle va être favorable à un certain nombre d'acteurs dont SAP.

Allez vous toucher de nouveaux clients cette année ou plutôt rajouter des modules à des ERP déjà implémentés ?
Cela dépend extrêmement des secteurs. Dans l'industrie, l'équipement est très important: il y aura un renouvellement et des extensions orientées vers le supply chain. Dans la distribution, il y a toujours une évangélisation à faire et nous devrons relever le défi de la performance et de la volumétrie. Dans le secteur de la finance et de l'assurance, nous ne pourrons pas remplacer tout le système déjà en place. Il nous faudra démontrer que nous pouvons nous insérer dans un système d'information très complexe et complet. Le secteur public va s'inspirer du secteur privé cette année dans ses démarches de gestion compta et de politique de ressources humaines. En général, 2000 sera l'année de la gestion de la relation client.

Dans ce domaine, n'avez vous pas une longueur de retard sur les nouveaux acteurs que sont Onyx ou SAS par exemple ?
La relation client est clé pour l'entreprise et cela va engendrer une bataille très dure entre les acteurs. Nous ne sommes clairement pas les premiers sur ce marché, c'est à nous de montrer que nous sommes les meilleurs. Bien connaître un client, c'est indispensable. Le servir, c'est mieux. Les solutions que vous me citez sont déconnectées de l'entreprise et ne donneront peut être pas le retour sur investissement attendu. Notre offre comprend environ 15 composants et notre avantage concurrentiel se situe dans leur intégration parfaite avec SAP.

Votre offre e-business, mySAP.com a aussi été largement critiquée pour son retard et le flou qui règne autour...
Nous ne sommes pas une société de marketing, nous n'avons pas voulu agir avec des coups d'éclats. Mais depuis 1996, nous avons une offre complète avec un module HR [ressources humaines, ndlr] à destination des employés. Nous ne nous sommes pas positionnés comme une net company, ce qui a pu être une erreur. Maintenant, nous sommes vraiment sur le marché avec une marketplace et une workplace. Mais n'oubliez pas que notre stratégie reste fortement ancrée sur le backoffice relié au frontoffice.

Concrètement, quelle est votre offre en e-business?
Notre stratégie est clairement d'apporter de la valeur ajoutée à nos clients. La frontière de l'entreprise devient plus floue aujourd'hui et des techniques comme l'EDI, l'échange de données informatisées, ne permettent pas le travail collaboratif. Notre outil de travail collaboratif permet à des acteurs économiques de travailler sur une plate-forme commune sans faire partie de la même société. Ces communautés d'intérêts trouveront dans mySAP.com des outils pour être plus productifs.
Sur le B2B, nos solutions permettent l'intégration entre les différents backoffices d'entreprises différentes et l'interconnexion chez le client entre le backoffice et le frontoffice.

Devenir ASP, ça vous tente ?
Nous avons lancé une offre ASP [Application Service Provider; ndlr] soit sur une fonction précise (la compta, les notes de frais), soit sur l'ensemble de la gestion de l'entreprise. Notre offre se destine aux petites entreprises mais elle peut aussi fortement intéresser les filières des grands groupes. Nous avons une vraie stratégie de partenariat sur ce marché pour la diffusion de notre offre, avec des SSII ou des opérateurs telco. Plus de 10 personnes travaillent sur ce domaine chez SAP France.

Que pensez vous de retail.com ou market4retail.com qui proposent aussi des marketplace virtuelles. Concurrents ?
La vraie force d'une marketplace réside dans son intégration avec le système d'information de l'entreprise. MySAP.com propose un environnement organisé et apporte une force de normalisation du travail collaboratif, pas seulement en utilisant du XML.
Il n'y aura pas un modèle qui va survivre mais plusieurs modèles qui vont s'influencer. Je pense que les portails structurés comme les nôtres seront utilisés pour les achats stratégiques et les portails génériques comme ceux que vous me citez seront utilisés pour les achats non stratégiques. Si une entreprise ne se différencie pas dans ses achats, qu'est-ce-qui va faire la différence ?

Des premiers clients à annoncer pour mySAP.com en France ?
Nous avons déjà beaucoup de clients qui ont une offre B2B. MySAP.com a été livré en décembre, les premières installations sont en cours et je ne peux pas vous communiquer de noms pour l'instant. 100% de ces installations ont lieu chez des clients ayant déjà implémenté SAP.

Certaines entreprises ne pourraient elles pas avoir envie de brûler les étapes et se mettre à l'e-business sans passer par la case ERP ?
Si une entreprise n'a pas un backbone basé sur un ERP performant, tous les avantages du B2B sont des leurres. Les dirigeants d'entreprise qui voudraient brûler une étape auront une vraie menace au dessus de la tête.