Sébastien Guaquière

Après PeopleSoft (voir interview), l'éditeur d'ERP reconverti à "la mode place de marché", JD Net Solutions présente un acteur ayant pour activité native la création et la gestion de places de marché. Il s'agit de l'américain Commerce One présent en France depuis avril 1999 et aux Etats-Unis depuis 1994. En développant une stratégie agressive d'expansion, l'éditeur dispose désormais d'un réseau de près de 21 places de marché opérationnelles à travers le monde. En s'émancipant de l'étiquette de l'e-procurement (achat inter-entreprise), le fournisseur souhaite se distinguer d'acteurs tels que Ariba ou Oracle en fournissant de nouveaux services et en proposant une offre allégée de sa technologie. Néanmoins, la frontière entre les diverses offres technologiques reste floue. Sébastien Guaquière précise le positionnement et la stratégie de Commerce One sur un marché hautement concurrentiel.

Propos recueillis le 30 mai 2000 par Alexandra Bissé

JDNet Solutions : Comment Commerce One appréhende-t-il le concept de la place de marché ?
Sébastien Guaquière : Une place de marché est un point central de liaison entre acheteurs et vendeurs. Trois dimensions sont à prendre en compte dans ce nouveau modèle économique. Tout d'abord l'aspect technologique comprenant la gestion des transactions, de la sécurité (cryptage et authentification des parties) et l'infrastructure serveur. En second lieu, la gestion des fournisseurs et des catalogues, c'est-à-dire la capacité à recruter des vendeurs, à collecter les catalogues (sous tout format y compris papier) et à générer des catalogues normalisés. Enfin dernier volet, peut-être le plus important, l'offre de services à valeur ajoutée : enchères, appels d'offre, ou encore les services de facturation électronique ou logistiques. C'est ce dernier aspect qui fera la différence avec des places de marché concurrentes (ndlr: tel que le réseau d'achat France Télécom avec iPlanet). Avoir le meilleur tarif et le meilleur service, voilà où se situe le nerf de la guerre !

Comment se décompose l'offre de Commerce One ?
Nous avons en réalité trois casquettes. Tout d'abord la vente de notre logiciel d'e-procurement BuySite (qui gère notamment l'émission des bons de commande) sous forme de licences "classiques" ensuite la vente de notre technologie de place de marché MarketSite qui gère la consolidation des catalogues et les transactions et plus récemment (mars 200) MarketBuilder qui revient en fait à une version plus allégée de MarketSite. Elle permettra à des communautés spécialisées de construire leurs portails verticaux sans en supporter la gestion technique.

Comment vous différenciez-vous des autres acteurs sur ce marché ?
Beaucoup d'acteurs essaient effectivement de se positionner sur ce marché mais peu sont capables de délivrer effectivement des places opérationnelles, il y a beaucoup d'effets d'annonce. Les principaux concurrents sur ce marché sont à mon sens SAP avec mySAP.com et Oracle avec Oracle Exchange. Leur stratégie est différente de la nôtre dans le sens où ces derniers proposent des plates-formes uniquement compatibles avec leurs applications et pas forcément inter-connectables. Notre philosophie est au contraire résolument orientée sur la mise en place d'un réseau de places de marché toutes reliées entre elles et ce en vue d'élargir les possibilités d'achat et de vente des différents participants (Global Trading Web). Tout "aspirant opérateur d'une place" doit accepter cette règle du jeu dés le départ, il ne s'agit pas de construire sa place de marché dans son coin.

Quelles sont les étapes d'intégration pour un fournisseur ?
En ce qui concerne le fournisseur, deux options sont proposées. Une option avec intégration au back office via le connecteur XCC (XML Commerce Connection) un logiciel qui permet d'envoyer des documents au format XML téléchargeable gratuitement sur notre site. Nous possédons certains connecteurs standards avec des back office Oracle, PeopleSoft ou encore SAP mais bien souvent il n'existe pas un seul système ERP au sein d'une entreprise mais plusieurs ce qui complique encore davantage la tâche. Nous proposons au maximum 6 points d'intégration telles que par exemple la vérification avec les données comptables ou budgétaires avant le passage d'une commande. Il faut prévoir entre 2 et 40 jours de travail par point d'intégration. Nous proposons également une option sans intégration qui permet de tester le système sans risque. Les informations transitent via notre application supply-order (mise à jour manuelle ou intégrée du catalogue, encours commandes, etc.).
SupplyOrder et BuySite communiquent via le format XML.

L'intégration doit être d'autant plus difficile que vous ne disposez pas d'ERP natif ?
Pour répondre à cette question, je citerai l'exemple de Deutsche Telecom qui a opté pour Commerce One tandis que leur ERP était SAP et où il aurait semblé plus facile de choisir mySAP.com. Ces derniers ont préféré choisir notre solution peut-être plus complexe sur le plan de l'intégration mais plus simple d'administration et d'utilisation au quotidien.

Qui gère l'aspect intégration ?
Nous avons quelques consultants en interne mais nous nous appuyons de préférence sur des partenaires externes dont PricewaterhouseCoopers ou Andersen. En France, nous avons un partenariat fort avec Valoris.

Côté acheteur, quelle est la démarche ?
L'acheteur doit installer sur son intranet notre logiciel de e-procurement. En le connectant à une place de marché de leur choix, ils pourront, après avoir négocié les conditions commerciales avec une liste de fournisseurs, passer leurs ordres d'achat sur la place. Cette phase préalable de sélection et de négociation avec les fournisseurs est indispensable car les catalogues ne sont pas en libre service. Notre logiciel d'e-procurement n'est pas imposé et notre plate-forme est ouverte aux logiciels de Peregrine Systems, Rightworks ou bien sûr PeopleSoft avec qui nous avons spécifiquement travaillé pour mettre au point un logiciel spécifique (ndlr :utilisé par
Guess pour sa place de marché dédiée aux détaillants sur le secteur de la mode vestimentaire).

MarketBuilder est votre dernière application permettant la mise en place plus légère d'une place de marché. Quel est le principe ?
Cette version allégée de MarketSite répond en fait à la demande très forte de la part de nombreux professionnels de constituer des portails verticaux par corporation de métier tout en étant affranchi des contraintes techniques. Ces acteurs disposant avant tout d'une expertise fonctionnelle. A charge pour eux de recruter les acheteurs et les vendeurs et d'animer commercialement la communuaté. La gestion des transactions et des catalogues se fera via la connexion à la place régionale centrale. Cette option permet de pallier les coûts très lourds d'infrastructure (serveurs). Ainsi on peut citer aux Etats-Unis, la place omnisell qui correspond à un portail vertical dans le domaine de la santé commercialisant du petit matériel chirurgical auprès de plus de 70 cliniques. (ndlr : une petite dizaine de portails verticaux sont actifs aux Etats-Unis)

Quel est votre mode de rémunération ?
Notre financement provient de deux sources principales : la vente de nos licences BuySite (coût de 450.000 dollars pour mille utilisateurs) et de nos réseaux de franchisés, opéateurs de places de marché. Nous prélevons des commissions sur les transactions réalisées sur les places qui correspondent à environ 20 à 30% du revenu total de la place.
A l'heure actuelle, la vente de logiciels constitue 90% de nos revenus, à terme cette tendance sera totalement inversée.

Quelle est votre vision du marché français et européen à l'heure actuelle?
Nous venons de signer la mise en place de la première place de marché régionale française opérées par BNP/Paribas, Crédit Agricole, Société Générale et Cap Gemini. Celle-ci, qui devrait être opérationnelle en octobre 2000, marque le début d'un réel décollage de l'activité en France. Après un certain temps de réticence, le marché semble avoir acquis une certaine maturité face au concept. En particulier côté acheteurs, on note une réel intérêt depuis début mai. Ils voient là un moyen de d'optimiser significativement leurs achats. Côté fournisseurs, l'enthousiasme est plus modéré. Ces derniers appréhendent une pression supplémentaire sur les prix. C'est pourquoi le coût d'entrée sur la place est gratuit pour eux, ils ne versent quelque chose qu'à partir du moment où ils reçoivent des commandes.

Quelle est votre rentabilité?
Au niveau mondial, notre CA est passé à 33,6 millions en 1999 et nous espérons pour la fin de l'année un revenu compris entre 250 et 350 millions de dollars. Nous prévoyons d'être rentables fin 2001.

Agé de 32 ans, Sébastien Guaquière est ingénieur diplômé de l'Ecole Supèrieure d'Informatique Electronique Automatique à Paris. Après une expérience d'un an et demi en recherche et développement chez Magnetech, une société développant un imageur par résonance magnétique, il a successivement occupé les postes d'ingénieur technico-commercial puis de responsable produits chez Nat Systems (éditeur d'outils de développement) pendant 4 ans. Il poursuit dans le consulting chez Forté Software (également éditeur d'outils de développement) puis Sqribe Technologies (éditeur d'outils de reporting et de création de portails). Il occupe un poste de Responsable Avant-Ventes chez Commerce One pour l'Europe du Sud depuis juin 1999.

Toutes nos interviews