Interview - Jacques Soumeillan

Access Commerce est un éditeur de logiciels de commerce électronique spécialisé dans les outils de configuration pour les entreprises industrielles de taille moyenne qui vendent des produits sur mesure en B to B. En plus de son siège social à Toulouse et des agences à Paris et Lyon, l'entreprise s'est attaquée au marché américain avec un peu plus de 20 personnes installées à Montréal, Vancouver et San Diego sur un effectif total de 160 collaborateurs. Jacques Soumeillan, son président-directeur général, décrit les produits de son entreprise, les technologies sous-jacentes ainsi que sa stratégie.

Propos recueillis le 12 juillet 2000 par François Morel

JDNet Solutions : Vous définissez-vous comme un concurrent d'Ilog ou de Blaze Software ?
Jacques Soumeillan : Pas directement. Nos concurrents directs sont surtout aux Etats-Unis et s'appellent plutôt Firepond, Selectica ou Trilogy. Nous pouvons parfois aussi être en concurrence avec des éditeurs de CRM ou d'ERP. Ilog et Blaze ne sont pas vraiment nos concurrents car au bout du compte, même s'ils proposent une solution comparable, la différence qui importe tient dans la manière de l'implémenter.
Nous proposons un outil de modélisation qui facilite la définition des règles et des contraintes. Ces dernières peuvent ainsi être déclarées par des non-informaticiens. Dans le cas d'Ilog, les outils demandent que les règles soient programmées. Notre approche tient donc dans la simplification de la modélisation. Beaucoup de nos clients proviennent du "middlemarket" où les compétences de développement sont plutôt rares. Dans ces entreprises, les personnes ayant une expertise métier sont plus souvent des gestionnaires. Or, le point fort de notre suite Caméléon est de faciliter la mise en oeuvre de produits configurables.

Comment cela se passe-t-il concrètement pour l'utilisateur ?
Notre outil de modélisation rend possible le sur-mesure de masse et la génération de données techniques à la demande du client. Prenons par exemple Schlumberger, qui fabrique des cartes à puce.Chacune est fabriquée d'une manière différente avec des fonctions d'encryptage et de personnalisation selon le produit commandé. Grâce à Caméléon, Schlumberger peut prendre en considération les besoins du client et générer sans resaisie l'ensemble du flux logistique. Le logiciel se charge de la création des données techniques et de leur mise en production, jusqu'à l'envoi de toutes les informations nécessaires au traitement de la commande. Or, comme il s'intègre dans les systèmes ERP, il génère en leur direction les articles et nomenclatures sur les gammes de fabrication qui vont permettre le traitement en production de la commande. Le moteur se comporte comme un automate qui analyse cette dernière et crée les données nécessaires à la fabrication.

Quels sont vos prix ? Vos délais d'implémentation ?
Notre solution Cameleon Visual Selling qui équipe la force de vente est vendue aux alentours de 500.000 francs. Cameleon Commerce Portail, quant à elle, coûte près de 1,5 million de francs pour 250 à 500 utilisateurs nommés que nous pouvons facilement dénombrer en B to B. Du côté des délais d'implémentation, nous avons des clients qui ont réussi à battre des records d'intégration en un mois. Mais comme nous impliquons plus de processus dans notre solution pour la force de vente que dans celle de commerce électronique pour les distributeurs, les délais moyens sont de 6 mois pour la première et de 3 mois pour la seconde.

Comment le moteur de règles fonctionne-t-il ?
Nous utilisons les mêmes moteurs pour la vente de produits configurables et les processus de vente complexes. Ceux-ci sont basés sur notre technologie originale qui mixe des moteurs de règles et des systèmes de propagation de contraintes.
Le grand problème des produits personnalisables tient dans la multitude de possibilités qu'ils induisent. Nous sommes en train de finaliser un catalogue intelligent qui permettra de trouver le produit adéquat dans un très vaste catalogue. Nous utilisons pour cela la technologie d'optimisation par contraintes pour aider au choix du meilleur produit, y compris sur des critères flous comme "inférieur à 10.000 francs" ou "tout sauf de couleur bleue". Ce type de dialogue interactif amène le système à proposer une gamme de produits avant l'entrée en jeu de l'étape de configuration. A ce moment, le client peut alors choisir les caractéristiques précises de ce qu'il recherche.

Sur quelles technologies Caméléon repose-t-elle ?
Nous utilisons aujourd'hui des technologies tout à fait standards. Nos produits sont basés sur Java et C++ et utilisent des composants EJB ainsi que le langage XML. Nous avons récemment passé un accord avec BEA Systems autour de la technologie WebLogic, que nous allons annoncer à la rentrée. Le but est d'offrir une version intégrée de Caméléon avec ce serveur d'application, sachant que nous savons aussi nous intégrer avec les autres. Mais nous irons plus loin avec BEA. Jusqu'à présent, nos solutions étaient destinées aux plates-formes NT et nous sommes en train de les porter vers Unix et Linux à la demande de certains de nos clients.

Quel est l'état actuel de la demande ?
En bonne santé. Nous avons enregistré beaucoup plus de commandes sur le premier semestre 2000, avec plus de la moitié des affaires touchant à l'e-commerce. Nos chiffres seront publiés à la fin du mois, mais restent pour l'instant confidentiels car nous sommes cotés sur le Nouveau Marché. Sur le plan géographique, la tendance est solide aux Etats-Unis et en phase d'amorçage en Europe. Nous devrions assister à un important décollage européen avant la fin du deuxième semestre.

Allez-vous poursuivre votre politique de croissance externe ?
Nous nous sommes récemment établis à Vancouver en rachetant la petite société AIS dans le souci d'être présents avec les solutions que le marché américain attend. L'objectif à leur égard est de compléter l'offre Caméléon avec des connecteurs au back-office et des systèmes de paiement par carte bleue, qui sont impératifs là-bas en B to B et pas seulement en B to C. Cela dit, notre objectif stratégique le plus important reste l'Europe. Nous préparons des acquisitions importantes en Grande-Bretagne et en Allemagne afin de conforter notre position sur le Vieux Continent, sachant que nos concurrents directs sont jusque-là peu implantés ici.

Jacques Soumeillan, 42 ans, ingénieur ENSEEIHT, occupe depuis la création d'Access Commerce le poste de président-directeur général. Auparavant, de 1981 à 1987, il a exercé des responsabilités commerciales chez le constructeur informatique Hewlett-Packard. Au cours de ces dernières années, il a notamment été en charge de l'environnement organisationnel et humain de l'entreprise tout en supervisant directement la stratégie produits.

Toutes nos interviews