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INTERVIEW

Pierre Violo

Vice-Président et Directeur Général Europe du Sud, Afrique et Moyen-Orient

BEA Systems


BEA Systems s'est investi depuis 5 ans dans l'e-business et a réussi à devenir incontournable outre-Atlantique avec des références telles qu'Amazon, FedEx ou United Airlines. Le vice président et directeur général de BEA Systems en France, Pierre Violo, fait le point sur la situation passée, présente et à venir du marché de l'e-business.

Propos recueillis le 13 janvier 2000 par
Christophe Dupont

JI: Quel est selon vous l'élément primordial d'une stratégie e-business réussie ?
Pierre Violo: La notion de "time to market" va devenir primordiale. Nous pensons que l'on va assister cette année à une accélération phénoménale du marché, qui rendra ce concept incontournable. Le déploiement et l'évolution doivent être les plus rapides possibles.

Comment voyez vous la répartition entre les marchés du B2B et du B2C ?
En 1999, nous avons constaté que dans l'e-business, 60% des demandes ont concerné la mise en place d'infrastructures, beaucoup d'intranets. Sur les 40% restants, le business to business a représenté 30% contre 10% de business to consumer. Je pense que la croissance va être forte pour les deux. Le B2B est intégré dans du B2C, et de fait prend plus d'importance. La proportion devrait être de 60/40 en faveur du B2B sur le marché. Le B2B a l'intérêt de retombées immédiates pour les entreprises. Mais la part de croissance du B2C, plus récent en France, sera certainement plus importante.

Quelles sont les différences majeures entre le marché européen et le marché américain ?
Sur le marché américain, le B2C est une réalité incontournable, quotidienne. C'est définitivement ancré dans la culture américaine et celà transforme les rapports à la consommation. On l'a vu récemment avec les avancées de Ford dans le domaine de la vente automobile online. En Europe, les leaders dans ce secteur ont été les pays scandinaves, Finlande et Suède en tête. Ce sont des pays dans lequels l'ouverture vers les nouvelles technologies est forte. La France est un phénomène à part qui se résume à la problématique Minitel.

Le Minitel a été un frein ou une chance ?
L'utilisation massive de cet objet en France nous a donné une avance dans le domaine des services online. Mais paradoxalement, cette avance a rapidement constitué un frein dès lors que l'Internet est arrivé. Pourquoi ? Les premiers services offerts sur l'Internet étaient des services de base qui existaient sur le Minitel. Alors pourquoi utiliser l'Internet avec ce que cela suppose comme investissement, en matériel avec l'achat d'un ordinateur, du modem, et en temps avec l'apprentissage de l'outil informatique ?
Depuis, l'informatique s'est démocratisée, les prix des PC sont moins élevés en France. Il faut d'ailleurs noter que c'est la grande distribution qui a été le moteur de cette démocratisation, pas HP, Compaq, Dell ou IBM... Les prestataires ont commencé à migrer leurs services du Minitel vers l'Internet, la France va rattrapper son retard probablement cette année.

Et chez nos voisins européens ?
L'Angleterre fait de très gros investissements, c'est le premier marché actuel de l'e-business. Les investissements y sont beaucoup plus conséquents que chez nous. Le marché allemand n'est pas très éloigné de la situation en France avec les prémices d'une forte accélération. L'Italie et l'Espagne ont un certain retard technologique qui reste encore à combler. En Italie, il subsiste de forts problèmes d'infrastructures pour l'Internet. Mais ce pays présente une forte prédisposition pour le marché du WAP.

Justement, croyez vous à l'explosion du WAP ?
Indiscutablement, le marché des mobiles actuellement c'est 20 millions d'abonnés. Cette année, 60 à 70% des téléphones mobiles vendus seront compatibles WAP. Il suffit d'assister à une démonstration des services que permet le WAP pour être définitivement convaincu de sa perçée. Nous travaillons à des partenariats sur ce marché avec Cross Systems et avons des contacts avec Nokia et Hewlett-Packard. Le WAP va devenir incontournable.

Après la vague de mise en place d'infrastructures en 1998 et 1999, ne craignez vous pas un recul de la demande cette année ?
Non, je ne pense pas. Tout d'abord, les investissements en 1999 ont été freinés par les projets an 2000. On constate déjà une augmentation sensible des appels d'offres. De plus, notre offre est encore beaucoup plus riche. Nous avons élargi notre couverture et sommes confiants quant à la croissance de l'e-business.

En ce début d'année 2000, en quoi consiste l'offre produits de BEA Systems et vers quelle orientation évolue t-elle ?
Notre offre est toute orientée vers le transactionnel. Nous avons des solutions complètes de plate-forme transactionnelle, de plate-forme de développement, des composants e-commerce et d'intégration.
Jusqu'à présent cette offre était relativement segmentée. Notre objectif est de mettre en place une chaîne complète d'e-commerce, d'introduire une notion d'applications adaptables. En effet, sur le marché de l'e-commerce, si on veut réussir, la dernière chose à faire, c'est de faire la même chose que son voisin ! En clair, quelque soit le domaine, l'offre doit changer sans cesse, les acteurs doivent être en mesure de fournir régulièrement de nouveux services. Celà se traduit en informatique par de nouveaux composants, qui permettent le déploiement rapide de nouveaux services sur un site. L'originalité de notre offre est de pouvoir fournir une chaîne complète intégrable et complètement adaptable.

Comment allez vous mettre en place cette offre ?
On va voir apparaître beaucoup de produits qui vont faciliter l'intégration de nos nouveaux produits avec l'existant. Début novembre 1999, nous avons signé un accord avec Neon pour incorporer leur technologie dans notre suite e-commerce e-Link. Celà permettra l'intégration de composants applicatifs dans un environnement existant et rendra les applications complètement adaptables.
D'une manière plus générale, nos produits doivent permettre de faciliter toutes les liaisons B2B.

Dans le domaine de l'e-business, la gestion de la relation client prend de l'ampleur, comptez-vous l'intégrer à votre offre ?
Non, nous n'allons pas rentrer dans l'e-crm, ce n'est pas dans nos projets immédiats. Il faut comprendre que notre objectif n'est pas de fournir une application finale. Nous ne souhaitons pas fournir 80% des briques du marché qui permettent de construire les services, mais juste les 20% qui vont faire la différence.


Ingénieur électronicien ESEO (Ecole Supérieure d'Electronique de l'Ouest) et ancien élève de l'INSEAD, Pierre Violo a occupé plusieurs postes de direction générale, de ventes, et de marketing, en particulier chez Computervision (1978-1994) en tant que vice président et directeur général des ventes indirectes mondiales aux USA. Avant de rejoindre BEA Systems, il était vice président directeur général de Sybase Country Group.


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Responsable de rubrique : Alain Steinmann

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